عبارات را به دام بیندازید. متن قالب برای جلب توجه مشتریان بالقوه. عباراتی برای جذب مشتری

هر فروش با یک سلام و یک عبارت برای برقراری تماس آغاز می شود. آنچه در اینجا مهم است تمایل و صراحت مشتری از یک سو و توانایی متخصص در جلب توجه و علاقه مشتری از سوی دیگر است.

این که عبارتی که هنگام برقراری ارتباط با مشتری می گویید، علاقه خریدار را برانگیخته و فعالیت او را تحریک می کند، فقط به شما بستگی دارد.

پس از احوالپرسی با مشتری که وارد فروشگاه می شود، به مشتری این فرصت را بدهید که بیش از 1-1.5 دقیقه (اگر یک گروه 2-4 نفره وارد فروشگاه شد، 2-3 دقیقه به اطراف نگاه کند) و مؤدبانه کمک خود را ارائه دهید. .

عباراتی برای برقراری تماس که می تواند علاقه مشتری را برانگیزد و آن را فعال کند:

بیان واقعیت (مزایای سازنده، محصولات جدید، تبلیغات، تعریف و تمجید).

ارائه کمک از طریق عمل

سوال باز

عبارت غیر استاندارد

عبارات موثر نیست!اینها عبارتند از: "می توانم به شما کمک کنم؟"، "می توانم چیزی به شما بگویم؟"، "به چه چیزی علاقه دارید؟"، "به دنبال چه هستید؟".

اینجا ممنوع!!!

زیرا این عبارات می تواند باعث ایجاد احساسات منفی در مشتری شود.

همچنین عباراتی (بسته) نامطلوب هستند که به پاسخ کوتاه «بله» یا «خیر» نیاز دارند، که منجر به قطع گفتگو می شود، به جای اینکه علاقه مشتری را برانگیخته و او را برای برقراری ارتباط آماده کند و او را به تصمیم خرید ترغیب کند. اینجا و اکنون».

علاوه بر این، این عبارات بسیار گیج کننده هستند و توسط فروشندگان در بسیاری از فروشگاه ها استفاده می شود!

لازم به یادآوری است که:

سوالات بستهکه مخاطب فقط می تواند به آنها پاسخ دهد "بله" و "نه" در موقعیتی با یک فرد بیش از حد پرحرف یا زمانی که می خواهیم به سرعت مکالمه را پایان دهیم یا آن را در یک جهت کاملاً مشخص هدایت کنیم خوب است. در شرایط دیگر، سوالاتی از این دست، مخاطب را بی انگیزه می کند، زیرا به او اجازه نمی دهد دانش و اعتقادات خود را در گفتگو نشان دهد. در مرحله شناسایی نیازها یکی پس از دیگری پرسیده می شود، آنها تصور بازجویی را می دهند.

سوالات بازشما را تشویق می کند که پاسخ دقیق بدهید و تا حد امکان اطلاعات بیشتری کسب کنید. سؤالات باز با کلمات شروع می شوند: "چه ..." ، "چه ..." ، "درباره چه ..." ، "چه چیزی با ..." ، "وقتی ..." ، "بر اساس چه چیزی ... ...». اگر بخواهید طرف مقابل را وادار به "صحبت" کنید، مفید هستند، به شروع گفتگو کمک می کنند، یا اگر می خواهید علایق و موقعیت های طرف مقابل را بیابید.

سوالات جایگزینحق انتخاب و دریافت اطلاعات در مورد جهت مکالمه را بدهید. برای خلاصه کردن نتایج موقت و همچنین تعیین اقدامات بعدی استفاده کنید. استفاده از چنین سؤالاتی برای سوق دادن مشتری به اقدامات لازم در زمانی که تقریباً قبلاً تصمیم گرفته است بسیار مؤثر است: "آیا قبلاً تصمیم گرفته اید تخت Atlant-21 را در چه رنگی بخرید: wenge ، ماهون یا گردو؟" "آیا قبلا تصمیم گرفته اید که کدام سرویس خواب را سفارش دهیم: بلوط یا راش؟"

سؤالات جایگزین، بخش اول سؤال یک سؤال باز است، اما در پایان گزینه‌های پاسخ به مخاطب ارائه می‌شود. "آیا روی بخش متوسط ​​یا پریمیوم تمرکز می کنید؟"، "آیا به کیفیت (راحتی) تشک یا طراحی هم علاقه دارید؟"

سوالات روشن کنندهکمک به روشن شدن ابهام در مورد آنچه خریدار گفته است و اطلاعات دقیق تری به دست آورید.

این یک درخواست خاص برای شفاف سازی و شفاف سازی است. "منظور شما از "قابل اعتماد" چیست؟

بیان واقعیت

ارتقاء. « ظهر بخیر لطفا توجه داشته باشید که ما در حال حاضر پیشنهادهای تبلیغاتی زیادی از Guten+kauf داریم! مطمئنم که آنها به شما علاقه مند خواهند شد» یا «شما به موقع وارد شدید، امروز تخفیف های ویژه ای برای شما در نظر گرفته شده است» یا «سلام شما وارد بهترین فروشگاه شهر ما شده اید؟» ”

جدید. "عصر بخیر! شما به موقع وارد شدید، ما به تازگی یک محصول جدید از MatroLux دریافت کرده ایم... مطمئن هستم که از آن قدردانی خواهید کرد.

جمله یا تعریف زیبا . "عصر بخیر! خوشحالم که دوباره شما را می بینم. ما مشتریان خود را دوست داریم و آنها را از روی دید می شناسیم!» یا "عصر بخیر، می بینم که متوجه هامبورگ توسط گوتن+کاف شده اید! شما سلیقه خوبی دارید - این یک پرفروش و ترکیبی از قیمت + کیفیت است! من مطمئن هستم که می تواند شما را مورد توجه قرار دهد" یا "حال خوب همیشه عالی است و تصورات یک تشک راحت جدید حتی دلپذیرتر است!!! پیشنهاد میکنم همین الان با هم آشنا بشی..."

مزایای سازنده . "سلام! تشک های Guten+kauf یک سرمایه گذاری عالی هستند، به خصوص با چنین تخفیف دیوانه کننده ای.

پیشنهاد کمک برای اقدام (مناسب برای استفاده زمانی که خریدار به یک مدل خاص علاقه دارد):

- "لطفا! فقط در اینجا می توانید نه تنها نگاه کنید، بلکه می توانید دراز بکشید.

- "برای احساس تمام مزایای این مدل، باید به آن نزدیک شوید، راضی خواهید شد"

- "می خوام تو رو عاشق این مدل کنم، بیا از نزدیک نگاه کنیم..."

لطفا توجه داشته باشید که در انتهای عبارت یک نقطه وجود دارد نه علامت سوال.

کلمه کلیدی اینجاست اقدام

قانون این تکنیک است تا زمانی که کلمات تمام شوند، باید اقدامی از طرف کارشناس انجام شود تا مشتری فعال شود.

سوال باز

- "چه چیزی شما را به فروشگاه ما آورد؟"

- "هدف شما از بازدید شما از فروشگاه ما چیست؟"

- "چگونه می توانم برای شما مفید باشم؟"

— «ما در حال حاضر تبلیغی را بر روی تشک های Guten+kauf و Comer-for اجرا می کنیم، شرایط ممکن است فردا تغییر کند. در مورد پیشنهادهای سودآور چه احساسی دارید؟

- "برای تشک یا تخت به ما می آیی؟"

- "آیا برای خودت تشک انتخاب می کنی یا شخص دیگری؟"

- «خوابیدن روی یک تشک باکیفیت و راحت به اندازه خوب غذا خوردن مهم است. نظر شما در مورد یک محصول با کیفیت چیست؟

رویکرد غیر استاندارد

- "عصر بخیر! بیا داخل، بیا داخل، اینجا خیلی گرم و دنج است!»

- «سلام، بچه فوق العاده ای داری! از کجا گرفتی؟

- "بالاخره اومدی، ما خیلی وقته منتظرت بودیم!"

- «چهره تو خیلی آشناست. شما قطعا مشتری دائمی ما هستید!»

- "عصر بخیر! لطفاً به من بگویید که بازی دیروز دینامو-شاختار چه امتیازی بود؟

- "این یک روز عالی برای خرید است، از کجا باید شروع کنیم؟"

از کجا شروع کنم تا شما را غافلگیر کنم؟

- "عالی، قبل از تصمیم به خرید، قیمت ها را مقایسه می کنید! پیشنهاد ما را برای .... چگونه ارزیابی می کنید؟»

مهم است که عبارات غیر استاندارد را به خاطر بسپارید، بنابراین غیر استاندارد هستند، زیرا آنها مستقیماً در یک موقعیت خاص متولد می شوند. خلاق باشید!

قبلی1234567891011بعدی

سرگئی کرمزین، کارشناس منابع انسانی در مرکز آموزش و مشاوره ProfRost http://www.profrost.ru
سرگئی الکساندروف، مدیر کل شرکت

مشاوره کاربردی برای مشاوران فروش.

این دو عبارت هک شده بدون توجه به نوع و قیمت محصول احتمالا در 90 درصد موارد شنیده می شود. شما خود "عملکرد" ​​آنها را خوب می دانید، زیرا بارها و بارها به عنوان خریدار با آنها روبرو شده اید. به نظر می‌رسد که گزینه‌های رفتاری افراد بی‌پایان متنوع است، اما در واقع، رفتار مشتریان در یک فروشگاه خرده‌فروشی، اگر وارد جزئیات کوچک نشوید، تنها به سه گروه قابل تقسیم است. در اینجا روش هایی برای برقراری ارتباط با خریدار وجود دارد که بسته به رفتار او انتخاب شده است.

1. خریدار در اطراف پریز "راه می رود"، هیچ جا معطل نمی شود و از تماس با آنها اجتناب می کند.

بدیهی است که فراخواندن یک فرد خود شیفته برای گفتگو کاری بیهوده است. در بهترین حالت، یک امتناع مودبانه دریافت خواهید کرد، در بدترین حالت، عصبانیت پنهانی دریافت خواهید کرد. در این شرایط، ما پنج روش مختلف برای تحریک تماس را در نظر می گیریم. یکی از موثرترین آنها "Information Stuffing" نام دارد. فروشنده در فاصله ای محترمانه از خریدار و بدون خطاب مستقیم به او عباراتی را بیان می کند که ممکن است مورد علاقه او باشد. او می تواند به عنوان مثال، در مورد تخفیف های فعلی، تبلیغات مداوم، ویژگی های کار با تامین کنندگان که به طور مفیدی بر نسبت قیمت به کیفیت تأثیر می گذارد، بگوید. عبارات باید کوتاه باشند، به یک محصول خاص اشاره نکنند، زیرا خریدار هنوز تصمیم نگرفته است و مستقیماً به مزایای خریدار بپردازد. به عنوان یک قاعده، با شنیدن اطلاعاتی که برای آنها جالب است، خود خریدار یک سوال روشن کننده می پرسد.

مثال ها:

— این هفته تبلیغاتی را اجرا می کنیم: وقتی آشپزخانه می خرید، یک میز هدیه می گیرید!

- همه چیز نمایش داده نمی شود، شما همچنین می توانید به کاتالوگ نگاه کنید.

— بسیاری از مدل های نمایش داده شده در انبار موجود هستند و می توانند این هفته تحویل داده شوند.

خریدار همیشه نمی خواهد چیزی را روشن کند و حتی ممکن است آن را ترک کند. اما! اول، او برخی از تفاوت های شما را با دیگران خواهد شنید. ثانیاً، او اطلاعاتی را که می تواند به عنوان مثال به یکی از دوستان علاقه مند منتقل کند، با خود خواهد برد.

2. خریدار متوقف می شود و به یک محصول خاص نگاه می کند

واضح است که سؤال "آیا به کابینت (میز، یخچال) علاقه دارید؟ در این شرایط باعث سردرگمی خواهد شد. برای این مورد، حداقل سه تکنیک موثر وجود دارد. بیایید ساده ترین و موثرترین را در نظر بگیریم - "نمایش مزایای پنهان".

تکنیک این است که فروشنده، با نزدیک شدن به خریدار و محصول مورد نظر، مزایای غیر آشکار محصول را توصیف می کند و در صورت امکان نشان می دهد: ویژگی های طراحی و مواد، عملکردهای ویژه، یعنی چیزی که فوراً جلب نمی شود. چشم نکته اصلی این است که عبارات و اقدامات فروشنده صرفاً ویژگی های فنی (اندازه ها، مواد، ویژگی های طراحی) را نشان نمی دهد، بلکه مستقیماً نشان دهنده مزایا و راحتی هایی است که آنها به خریدار وعده می دهند.

مثال ها:

- به بست دریچه توجه کنید که به شما امکان می دهد به راحتی آن را مرتب کنید تا در جهت مناسب شما (در مورد ماشین لباسشویی) باز شود.

- یک مکانیسم ویژه به شما امکان می دهد کشو کابینت را کاملاً بدون خطر افتادن آن بیرون بکشید که دسترسی راحت به محتویات را فراهم می کند.

واضح است که هیچ یک از تکنیک های فوق فروش فوری را تضمین نمی کند. اما مزیت اصلی آنها این است که به شما این فرصت را می دهند که گزینه های دیگر را امتحان کنید. در پاسخ به این سوال که "چگونه می توانم به شما کمک کنم؟" عملا هیچ شانسی برای تلاش های مکرر باقی نمی گذارد.

تکنیک های موثر برای متقاعد کردن مشتریان هنگام فروش کفش و لوازم جانبی چیست؟

در دنیای مدرن، بخش قابل توجهی از ارتباطات بین افراد به صورت غیرمستقیم و با استفاده از فناوری های اینترنتی، تلفن همراه و سایر دستگاه ها صورت می گیرد. با این وجود، ارتباط شخصی هنوز هم قادر به کمک به دستیابی به اهداف ارتباطی است و معمولاً بسیار سریعتر از نسخه غیرمستقیم است. در 3 سال گذشته، کسری زیادی در مهارت های ارتباطی در میان افرادی که سمت های "مشاور فروش" یا "مشاور/مدیر طبقه فروش" را اشغال می کنند، وجود داشته است. به طور مستقیم با بازدیدکنندگان و مشتریان فروشگاه های خرده فروشی کفش و لوازم جانبی ارتباط برقرار می کند. اما نتیجه اقتصادی نهایی عملکرد فروشگاه تا حد زیادی به نحوه صحبت فروشنده، تکنیک هایی که استفاده می کند و ماژول های گفتاری استفاده می کند بستگی دارد. در این مقاله به تکنیک‌های ساده و مؤثر برای ایجاد گفتار مؤثر در هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و فعلی فروشگاه‌های کفش و لوازم جانبی می‌پردازیم.

در فرآیند آموزش کارکنان خرده‌فروشی کفش، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: اشتباهات اصلی یک فروشنده کفش فروشی هنگام برقراری ارتباط با بازدیدکنندگان در طبقه فروش:

ما شروع به برقراری ارتباط با بازدیدکنندگان/گروه های مختلف بازدیدکنندگان با استفاده از عبارات مشابه می کنیم

نوع بازدیدکننده فروشگاه کفش را تشخیص نمی دهد و در نتیجه نتیجه ارائه محصول را به حداقل می رساند.

از اظهارات پرخاشگرانه (یا تحریک کننده عدم پذیرش اطلاعات و اقدامات) استفاده می کند

دایره لغات محدودی دارد و از منابع محدودی از استدلال ها و ماژول های گفتاری هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه یا فعلی استفاده می کند.

عبارات کوچک استفاده می شود (skidochka، چکمه، قاشق). به مشاوران خود بیاموزید و به آنها آموزش دهید - تنها راه موثر برای استفاده از یک نسخه کوچک از نام محصول ممکن است کلمه "boots" به جای "boots" باشد.

پیامد این خطاها و تکرار منظم آنها، رکود پایدار فروش و افزایش هزینه های آموزش و توسعه کارکنان است. از بسیاری جهات، توجه دقیق به تکنیک ها و قابلیت های لفاظی تجاری به این دلیل است که بسیاری از خریداران بالقوه در مرحله اولیه (و نه تنها) ارتباط از برقراری ارتباط با نماینده یک فروشگاه خرده فروشی خودداری می کنند. دلیل این رفتار اغلب خستگی عاطفی مشتری از ارتباطات یکنواخت و عمدتا فرمولی فروشندگان است. هرکسی که کفش یا اکسسوری را برای خود انتخاب می‌کند، عباراتی را که کارمند در طبقه فروش استفاده می‌کند، از روی قلب می‌داند: «پاشنه کفش راحت است؟»، «آخری را چطور دوست دارید؟»، «کفش‌ها خیلی راحت هستند» و غیره. . همه می دانند که یک کارمند فروشگاه کفش با چه عباراتی کار خود را آغاز می کند: "می توانم در کاری به شما کمک کنم؟"، "آیا به دنبال چیز خاصی هستید؟" پس از دریافت اولین امتناع، همیشه می شنویم "اگر به چیزی علاقه دارید، من آنجا خواهم بود...". خسته از آن، درست است؟

مهم است که مدیر یک فروشگاه کفش و لوازم جانبی به یاد داشته باشد که آموزش مشاوران فروش با تسلط بر مهارت تمایز نوع بازدیدکننده از طبقه فروش آغاز می شود. انواع اصلی مشتریان به لطف جدول زیر به راحتی قابل درک هستند:

انواع خریداران در فروشگاه های کفش و لوازم جانبی

مشتریان منطقی و عاطفی هر دو به یک اندازه برای فروشگاه مفید هستند. اولی مدام خرید می کند، دومی به ندرت خرید می کند اما زیاد.

مشاور فروش با استفاده از اصل "1 مشخصه - 1 فایده"، خطر تعیین نادرست نوع مشتری را کاهش می دهد و همچنین شانس خود را برای صحبت در مورد محصول به شیوه ای جالب و "خوشمزه" افزایش می دهد، چیزی که برای آن لازم است. فروش.

وقتی با یک محصول ممتاز سر و کار دارید، باید بدانید که اکثر خریداران به جای اینکه به ویژگی‌ها، مزایای محصول را فهرست کنند، بهتر پاسخ می‌دهند.

- بله، چکمه ها 29860 روبل قیمت دارند، اما این چکمه هایی هستند که از پای شما در برابر هوای پاییزی محافظت می کنند!

- من بحث نمی کنم، کفش به قیمت بالا فروخته می شود، اما این قیمت شامل چرم کاری می شود تا در 3-5 فصل آینده به هیچ چیز فکر نکنید. مربوط به تعمیر کفش

اغلب، فروشندگان در یک فروشگاه کفش کار با محصولات و قیمت ها را مشکل می کنند، زیرا ... در ارتباطات اشتباه کنید چگونه ارتباط برقرار کنیم و با چه کلماتی درباره خرید به مشتری بگوییم؟

شما باید شروع به ارائه گزینه هایی با بالاترین قیمت محصول کنید. همه گزینه های بعدی برای خریدار مقرون به صرفه به نظر می رسند (در مقایسه با گزینه اول) و اعتراضات قیمتی کمتری خواهند داشت.

با ذکر قیمت، نیازی به توجیه یا توجیه آن نیست. پس از اعلام قیمت، فروشنده باید مکث کند. مشتری برای تصمیم گیری در مورد نگرش خود نسبت به قیمت و این محصول به زمان نیاز دارد.

هنگام کار با مشتریان، اصل دیدگاه بسیار مؤثر است، که به شرح زیر است: خریدار بیشتر به فرصت برای پس انداز چیزی، برای پس انداز چیزی، نسبت به احتمال برنده شدن واکنش نشان می دهد. به عنوان مثال، از دو گزینه:

گزینه دوم برای خرید محرک تر است، زیرا چشم انداز صرفه جویی در تلاش، زمان و پول را به خریدار نشان می دهد.

3. نمونه هایی از عبارات مؤثر/غیر مؤثر در رابطه با قیمت، توضیحات محصول یا رسیدگی به اعتراضات.

برای شروع، به یاد داشته باشید که توضیحات/ارائه هر محصول دارای 2 جزء است:

- پارامترهای فنی (خصوصیات) که به خرید مشتری می گوید

- مزایایی که به سوال "چرا؟" پاسخ می دهد. محصول باید خریداری شود

اغلب در عمل، موقعیتی رخ می دهد که در ساختار آموزش پرسنل فروش، تأکید بر بخش محصول معطوف شود و در نتیجه، مشاوران فروش واقعاً دانش زیادی در مورد محصول جمع آوری می کنند (مثلاً در خرده فروشی کفش). ، فروشندگان به طور فشرده مراحل ایجاد اسکیس و تولید کفش و کالاهای چرمی را مطالعه می کنند، انواع چرم و نحوه پردازش آن را می شناسند، حتی می توانند چیزی در مورد برند و تاریخچه باشکوه آن به شما بگویند). اما این اطلاعات چه چیزی به خریدار می دهد؟ افزایش دانش در مورد فناوری پیوست تنها مشتری را تا چه حد به خرید نزدیک می کند؟

با توجه به مشاهدات من، در طبقات معاملاتی، اگر مشاور فروش از اصل "1 مشخصه - 1 سود" استفاده کند، بیشترین تأثیر را دارد. به خاطر سپردن آن آسان است و به راحتی قابل اجراست.

به عنوان مثال:

از آنجایی که سطوح اولیه شایستگی های پرسنل فروش همیشه به آنها اجازه نمی دهد که محصول، ویژگی های آن را به طرق مختلف توصیف کنند و برای مشتری در مورد مزایای خرید و استفاده از محصول استدلال کنند، توسعه و پیاده سازی برای فعال (استفاده روزانه) به اصطلاح "ماژول های گفتاری" که ویژگی های محصول شما را در نظر می گیرند و به فروشندگان اجازه می دهند با حداکثر کارایی ارتباط برقرار کنند. بسیاری از مشتریان من برگه های تقلب برای فروشندگان در فروشگاه های خود دارند که پارامترها و مزایای هر محصول را فهرست می کند. فروشنده فقط می تواند متن را به خاطر بسپارد و هنگام ارتباط با بازدیدکنندگان فروشگاه از آن استفاده کند. یادداشت مشابهی برای کارمندان خود تهیه کنید. لیستی از مزایای محصول را در اتاق استراحت فروشندگان قرار دهید و همیشه آن را قابل مشاهده نگه دارید. اطلاعات قبل از ورود یک محصول جدید به روز می شود، می توانید خود کارمندان را در توضیحات شرکت دهید، بنابراین می توانید همزمان یک برگه تقلب تهیه کنید و یک مینی آموزش رایگان در مورد ارائه محصول انجام دهید! حداقل هر 6 ماه یکبار برای کارکنان فروش فروشگاه های خود آموزش های فن بیان و بازیگری برگزار کنید. مهارت های به دست آمده در طول چنین آموزش بسیار مفیدتر از برنامه های آموزشی کلاسیک، با انتقال متن و اجرای دوستانه تمرینات یکنواخت است. مربی کسب و کار خود را با دقت انتخاب کنید.

هرکسی که کفش خوب نپوشد و کیف های زیبا را دوست نداشته باشد، نمی تواند فلسفه برند را منتقل کند و نحوه برقراری ارتباط با مشتریان ثروتمند را آموزش نخواهد داد.

برای بهبود کارایی ارتباط با مشتریان در طبقه فروش یک فروشگاه کفش و لوازم جانبی چه چیز دیگری باید در نظر گرفته شود؟

اول از همه، باید مراقب باشید که مشاوران از چه کلمات و عباراتی استفاده می کنند. اغلب کارمندان متوجه نمی شوند که از به اصطلاح استفاده می کنند. "عبارات احمقانه" که از خرید فوری جلوگیری می کند، به عنوان مثال:

- ما کفش های ارزان تری هم داریم

- شاید باید به چند چکمه گران قیمت نگاه کنیم؟

- اگر به این گزینه علاقه دارید ...

- اگر تصمیم به خرید دارید به شما تخفیف می دهیم

- اینها بهترین چکمه های دنیا هستند

- مورد با کیفیت بسیار بالا

هر یک از این عبارات و موارد مشابه می تواند در سطح ناخودآگاه خریدار را به شک و تردید سوق دهد و حتی گاهی آنها را از خرید از فروشگاه شما منصرف کند.

عبارات موثر را با فروشندگان تمرین کنید:

چندین ساعت را در طبقه فروش بگذرانید و مشاوران را مشاهده کنید، همه خطرناک ترین عبارات فروشندگان را از نظر اعتراض بنویسید و در آینده، به عنوان مثال، در یک جلسه برنامه ریزی صبحگاهی، موقعیت ها را تجزیه و تحلیل کنید، که شامل کارمندان می شود. فهرستی از مؤثرترین عبارات «فروش» را تهیه کنید (به یاد داشته باشید، آیا فهرستی از مزایای محصول را نیز تهیه کرده‌اید؟) و این اطلاعات را بین همه کسانی که با مشتریان تعامل دارند توزیع کنید.

چه تراشه های دیگری را می توان استفاده کرد:

- به یاد داشته باشید، در اولین خرید هیچ تخفیفی وجود ندارد، حتی اگر مشتری از فروشنده باج خواهی کند و تهدید کند که در صورت عدم امتیاز از فروشگاه خارج می شود. اگر محصولات و خدمات شما برای اکثر افرادی که وارد می شوند در دسترس باشد، هرگز تصویری از یک فروشگاه ارزشمند ایجاد نمی کنید. قیمت خود را نگه دارید به یاد داشته باشید که هر تخفیف باعث افزایش وفاداری مشتری نمی شود، بلکه بخشی از سود را از شما سلب می کند.

- تخفیف - یا برای مشتریان معمولی، یا هنگام خرید با مبلغ بسیار قابل توجهی (به عنوان مثال، چنین مبلغی برابر با 3 چک متوسط ​​خواهد بود)

- از اصول قیمت گذاری موثر استفاده کنید:

- خریداران روسی اعداد زوج را بهتر درک می کنند

- به مرتبه بزرگی گرد نکنید (مثلاً 9800 بدتر از 9816 در نظر گرفته می شود)، هر چه عدد گردتر باشد، بی اعتمادی بیشتری ایجاد می کند ("احتمالاً از روی عمد گرد شده")، در حالی که یک عدد زوج با مقدار غیر گرد باعث اطمینان بیشتر می شود - "قیمت منصفانه"

— خریداران روسی اعداد را از چپ به راست به خاطر می‌آورند، بنابراین برای آنها 3417 و 3822 قیمت‌های یکسانی دارند (به استثنای خریداران بسیار تحصیلکرده که از پیچیدگی‌های قیمت‌گذاری اطلاع دارند)

- در پایان از 999 استفاده نکنید (به اصطلاح "الدورادو")، بسیاری از خریداران، پس از فروش گسترده تبلیغاتی، نگرش بسیار منفی نسبت به چنین اعدادی دارند.

- اگر می خواهید به خریدار تخفیف بدهید، آن را با اعداد بنویسید، نه به صورت درصد

- اگر در مکالمه با مشتری تخفیفی را بیان می کنید، از مقادیر دور (5، 10، 15٪ و غیره) استفاده نکنید، محاسبه چنین تخفیفی آسان است و خریدار به راحتی می تواند با آن چانه بزند. شما موثرترین راه تخفیف یکنواخت است، به عنوان مثال، 8، 12.6٪ در ذهن آنها، به ندرت هر خریدار قادر به انجام چنین محاسباتی است و به احتمال زیاد، با گزینه قیمت شما موافقت خواهد کرد.

هنگام کار با کفش و لوازم جانبی، مشاوران فروش مرتباً با بی اعتمادی مشتریان مواجه می شوند. بسیاری از آنها از فروشندگان سؤال می پرسند و بر نحوه رفتار مشاور نظارت می کنند، تا چه حد به محصولی که در مورد آن صحبت می کند اطمینان دارد. نکات اساسی برای پرسنل فروش:

- شناسایی نوع خریدار (منطقی یا احساسی)

- اصل "1 مشخصه - 1 فایده" را به خاطر بسپارید

- سعی کنید اطلاعات دقیق را به هر مشتری ارائه نکنید، شانس خرید کمتری دارد

- بر واکنش مشتری نظارت کنید، آیا او به شما گوش می دهد، آیا با شما موافق است، آیا ترس های او کاهش می یابد یا خیر

- سؤالات روشنگر بپرسید («آیا همه چیز را به شما گفتم؟»، «این چیزی است که به آن علاقه داشتید؟»، «با من موافقید؟»، «آیا برای انتخاب آماده هستید؟»)

- از استدلال های احساسی استفاده کنید، هنگام نشان دادن کالا، مشتری را جذب کنید - هر چه خریدار بیشتر تلاش کند، هر چه مدت بیشتری را با محصول سپری کند، امتناع از خرید دشوارتر است. این "اثر ضرر" نامیده می شود و بهترین فروشندگان آن را با گفتن "اجازه دهید کالا را پس بگیرم" یا "من آن را پس می گیرم" تقویت می کنند.

- در گفتگو از محصولات مشابه و فروشگاه های رقیب خودداری کنید، اگر خریدار بخواهد محصول شما را با کالای مشابه مقایسه کند، می توانید بگویید: "متاسفانه من فقط با محصول خود آشنا هستم. سال هاست که می فروشمش”

- جلوی خریدار سر و صدا نکنید، بهترین تاثیر را فروشنده ای می گذارد که با آرامش و اطمینان با مشتری کار می کند.

- به خریدار لطف نکنید، برای او شما یک متخصص محصول، یک دستیار در انتخاب هستید، این یک نقش فرعی نیست، بلکه یک نقش برابر است. مهم است که فاصله خود را حفظ کنید و به سمت افراط دیگر نروید - نزدیک شدن به مشتری. مشاوره دادن و توصیه به خرید یک محصول خاص بسیار خطرناک است. اگر خریدار دائماً بخواهد برای او انتخاب کند، عبارت "مردم اغلب از ما خرید می کنند ..." به طور موثر عمل می کند. بنابراین مسئولیت انتخاب مشتری بر عهده شما نیست.

- هنگام برخورد با اعتراضات خریدار از استراتژی های متقاعدسازی استفاده کنید. در خرده فروشی، به دلیل محدودیت زمانی در هنگام برقراری ارتباط با خریدار بالقوه، سه استراتژی متقاعدسازی ساده بهترین نتایج را به همراه دارد:

- "تصاویر گذشته" - زمانی از آن استفاده می کنیم که خریدار به کالا یا فروشنده اعتماد نداشته باشد، در کیفیت و معقول بودن قیمت محصول شک کند. ایده اصلی این است که اگر یک بار برای یک محصول مشابه اتفاقی افتاده است، این بدان معنا نیست که باید خود را تا آخر عمر محدود کنید. فقط با دقت بیشتری انتخاب کنید

مشتری: من قبلاً یک بار کفش گران قیمت خریدم، آنها تا پایان فصل خراب شدند، بنابراین نیازی نمی بینم که دوباره اینقدر پول برای خرید کفش خرج کنم.

فروشنده: اکنون شک شما را درک می کنم. اما هنوز کفش می‌خرید، از آن زمان تاکنون پابرهنه راه نرفته‌اید؟

مشتری: نه، البته نه.

فروشنده: اکنون کفش های خود را با دقت بیشتری انتخاب کنید و به فروشگاه های معتبر اعتماد کنید. من این جفت را به شما نشان می دهم، امتحان کنید چرم چقدر نرم است ...

- "تصاویر آینده" - زمانی از آن استفاده می کنیم که نیاز به "شعله ور کردن" خریدار داشته باشیم، او را به خرید تشویق کنیم، به خصوص اگر خریدار به راحتی اطراف خود عادت کرده باشد.

مشتری: چرا باید 16000 روبل برای این کیف خرج کنم در حالی که مدل های مشابه زیادی وجود دارد که بسیار ارزان تر است.

فروشنده: چیزی که اکنون پس انداز به نظر می رسد ممکن است در آینده به ضرر باشد. من الان 4 سال است که در این فروشگاه کار می کنم و معتقدم مدلی که شما انتخاب کرده اید یکی از معقول ترین گزینه هاست. از نظر خواص چرم و تکنولوژی ساخت، این کیف تا مدت ها جلوتر از سایر مدل ها خواهد بود. با خرید امروز می توانید فردا با این کیف بیرون بروید و از افرادی که می شناسید تعریف کنید. آیا شما لیاقت کمی شادی در زندگی را ندارید؟

- عبارات جالب و گفته ها - جملاتی که برای همه شناخته شده است باعث مقاومت کمتر خریدار می شود. به یاد داشته باشید که چه ضرب المثل ها و گفته هایی را می توان در فروش استفاده کرد:

خسیس دو بار پول می دهد.

هفت بار اندازه بگیرید و یک بار برش دهید.

ما آنقدر ثروتمند نیستیم که چیزهای ارزان بخریم.

جایی که نازک است، همان جا می شکند.

- از مدارک مقایسه ای و ارزیابی در ارتباطات استفاده نکنید، این ممکن است به خریدار این فرصت را بدهد که بدون خرید ترک کند. خطرناک ترین کلمات برای یک فروشنده عبارتند از: گران، ارزان، گران تر، ارزان تر. تخمین قیمت را با کلماتی که برای مشتری راحت تر است جایگزین کنید:

همانطور که می بینید به طور کلی فروش محصولات درجه یک کار سختی نیست. تنها تسلط بر تکنیک های فوق مهم است و کارکنان فروش را ملزم به اجرای دقیق این تکنیک ها می کند.

نیاز اولیه او کل هنر است. بیهوده نیست که دانشگاه ها در طی چندین سال آن را درک می کنند. اما در مورد آن دسته از کارآفرینانی که ترفندهای بازاریابی را درک نمی کنند چه می شود؟

اصلی ترین چیزی که او را در چنین موقعیتی نجات می دهد کلمات معمولی و تمایل به کمی خلاقیت است. شما می توانید مشتری را اغوا کنید و محصول را از طریق عناوین غیر استاندارد، استفاده از افعال عملی یا "کلمات آهنربایی" که به معنای واقعی کلمه توجه افراد را به خود جلب می کنند، فریب دهید.

هنگامی که در مغز، کلمات قدرتمند برای جذب مشتری، عوامل خارجی را سرکوب می کنند و تأثیر روانی عمیق و تأثیرگذاری قوی بر ذهن افراد می گذارد. چنین کلماتی اگر به صورت پررنگ برجسته شوند تأثیر دو چندانی خواهند داشت.

کلمات قدرتمند برای جذب مشتری بر عوامل خارجی غلبه می کنند و تأثیر روانی عمیقی بر افراد می گذارند.

کلمات "جادویی".

در اینجا یک لیست نمونه از کلمات است که به شما کمک می کند:

• باز شدن
• قدرت
• پول
• رایگان
• امن
• قابل اعتماد
• جدید
• علمی
• مکرر
• داغ
• راز
• پیشرفت
• صمیمی
• پنهان شده است
• تکان دهنده
• استثنایی
• پول نقد
• آموزش و پرورش
• ایجاد کنید
• پیدا کنید
• ذخیره کنید
• آن را دور بریزید
• فشار دهید
• منفجر شود
• ضربه بزنید
• ذخیره کنید
• بیا
• کشف کنید
• گسترش

درست سر اصل مطلب!

اما حتی این فهرست نیز فهرست کاملی از کلمات تاثیرگذار نیست. علاوه بر این، با بازی با آنها مانند مکعب، می توانید شعارهای برد-برد ایجاد کنید. عبارات زیر بدون شک موفقیت آمیز خواهند بود:

• گلدان های جدید!
• راز را فاش کن!
• سود کن!
• اضافی را دور بریزید!
• تبدیلش به پول!
• لوکس ترین را انتخاب کنید!
• به ما بپیوندید
• ثبت نام رایگان!
• قبل از خرید امتحان کنید!
• فقط برای مشترکین در دسترس است!
• مدل حرفه ای!
• برای ورود به ...
• فقط 15 نقطه باقی مانده است
• در هر زمان لغو کنید!
• پیشنهاد انحصاری!
• آموزش برنامه نویسی در نیم ساعت!

به عنوان یک آزمایش، عبارات مشابه را به متون اطلاع رسانی و سرفصل های تبلیغاتی خود اضافه کنید، خواهید دید که چگونه معنای جمله، روحیه و انگیزه مشتری تغییر می کند. به یاد داشته باشید: یک کلمه می تواند همه چیز را تغییر دهد.

99 ابزار فروش. روش های موثر برای کسب سود Mrochkovsky نیکولای Sergeevich

متن قالب برای جلب توجه مشتریان بالقوه

برای جذب مشتریان بالقوه برای هر یک از رویدادهای خود، باید یک تبلیغ ایجاد کنید و آن را در وب سایت های تخصصی مختلف، پورتال ها و انجمن های موضوعی، در شبکه های اجتماعی و غیره قرار دهید.

مهمترین چیز این است که متن کوتاه، جذاب و انگیزشی برای عمل بود.

به عنوان نمونه، متن نامه ای را به شما پیشنهاد می کنیم که توسط همان آژانس سازمان تعطیلات برای تبلیغ یک سمینار استفاده شده است.

الگو 12.متن برای جلب توجه مشتریان بالقوه