Känslomässig aktivist. Uppförandemönster på en fest. Hur man använder sociala bevis i internetmarknadsföring Låt din publik dela sin åsikt om produkten

I en av våra bloggartiklar om målsidor har vi redan nämnt . Idag kommer vi att prata mer i detalj om de sista och mest populära verktygen inom marknadsföring - om socialt bevis.

Faktum är att den allmänna opinionens betydelse för konsumenterna började talas om i vetenskapliga kretsar mycket tidigare. Så, redan 1950, den store ekonomen, född i Sovjetunionen, Harvey Leibenstein nämnde först den världsberömda bandwagon effekt– effekten av att gå med i majoriteten. Kortfattat är essensen av effekten som följer: konsumenten tenderar att köpa det som alla andra köper.

Ris. 1. Harvey Leibenstein och Robert Cialdini

Bandwagon Herr Leibenstein och socialt bevis Mr Cialdini diskuteras av nästan alla internetmarknadsförare idag (okej, okej, jag erkänner, Mr. Cialdini är mycket mer populär än sin "kollega"). Orsaka? Det är enkelt: Besökare på försäljningssidor är också konsumenter av varor och styrs av den allmänna opinionen. Låt oss titta på hur du använder detta på din målsida.

Som du kommer ihåg är detaljerna viktiga för besökaren. Vilken siffra som helst i din mening är hennes bästa vän. Pris, tidsindikatorer, tidsgräns för kampanjen - alla dessa siffror. Ur ett socialt bevisperspektiv skulle det bästa numeriska måttet vara antalet kunder. Till exempel inom området för juridiska tjänster:

Fig.2. 1756 klienter av advokatbyrån

I det här exemplet antal kunderåterspeglas i rubriken. Det är anmärkningsvärt att dessa klienter "löste familjetvisten till deras fördel", dvs. nådde framgång tack vare kontakt med byrån. bokstavligen ropar på besökaren gå med i majoriteten. Själva blocket innehåller givetvis flera exempel på tusen sjuhundrafemtiosex 1756 framgångsrika fall som bekräftelse.

En minut av hackad statistik: enligt forskning BrightLocal 2014 88 % av besökarna läser recensioner om en produkt/tjänst på Internet och vägleds av dem när de väljer. Det är synd att det inte finns någon statistik om falska recensioner och rekommendationer (du vet själv: det finns många av dem). En betydande nackdel med recensioner är att många av de 12 % av besökarna som inte läste bara vill se produkten eller tjänsten som recensionen skrevs för, de vill se hur kundens problem löstes, de vill ha bildbekräftelse.

Det är därför vi rekommenderar att du använder fall. – det här är i huvudsak en minimålsida på din sida, en berättelse om en specifik kund om en specifik situation. Den följer en liknande struktur: den börjar också med en rubrik, innehåller fördelar, avslutar invändningar och uppmanar ofta till handling. Se hur våra monster implementerar dem:

Detta fall beskriver i detalj installationsprocessen för hemmabio. I titel Fodralet presenterar kort produkten, nedan är storleken på rummet och plats. I beskrivningen: uppgift, resultat och problem vid genomförandet. Och naturligtvis hög kvalitet foton system.

Den andra halvan av ärendet beskriver lösningen på ovanstående problem och kundens feedback. Låt oss avsluta vårt minilandningsfodral uppmaning till handling.

Således, istället för en standard kundrecension och ett allmänt galleri av arbete, vi helt presenteras installerar exakt detta specifik kund, beskrev i detalj processen för dess implementering, lade till kundens åsikt och uppmuntrade honom att gå med.

Eller: glöm inte att visa adressen på sidan och karta. Bokstavligt socialt bevis på din existens. På kartan kan du använda många intressanta funktioner: en länk till rutten, ett visitkort från Yandex, "få vägbeskrivningar från tunnelbanan." Till exempel, så här:

Dessutom faktisk bekräftelse på existens service, vårt exempel på ett block med en karta löser och klientapplikationsproblem. När du analyserar detta block måste du förstå det målgrupp tjänster är kontorsanställda som snabbt behöver reparera displayen eller laddningsuttaget på sin iPhone. Det är därför platsen för Apples reparationscenter är nyckelvalsfaktor för konsumenten.

Till skillnad från standardblocket med karta och adress finns här två användbara funktioner. För det första kan du få vägbeskrivningar direkt till kontoret. Detta är viktigt om du vill förstå om du kommer att hinna springa dit under lunchen och inte vill söka service en halv dag.

För det andra kan du omedelbart anmäl dig utan kö. För en chef som har bråttom är det att stå i kö som döden – denna uppmaning till handling löser det problemet. Och samtidigt förser det servicecentret med kontakter från en potentiell kund.

Detta sociala bevis är bara lämpligt om du har det finns ett vanligt kontor och inte bara en juridisk adress. Detta normala (eller ännu bättre, "mysiga") kontor måste vara vackert filma och lägg upp foton på din målsida. Och det är ännu bättre om det finns i det "mysiga kontoret". "kvalificerade specialister" eller " nöjda kunder". Som här:

Vi återgår till iPhone-reparationstjänsten. Här finns inget lyxigt loft, inga golvlånga franska fönster - detta litet mysigt kontor nära tunnelbanan(som vi redan har fått reda på). Här kan du vänta medan teknikern snabbt reparerar din iPhone framför dig, och samtidigt ta en kopp kaffe. Bilderna är bra eftersom du kan se hur "kvalificerad specialist" fungerar. Således, klientens rädsla"Vad kommer att hända med mina personuppgifter?" stängd- "Du kan personligen observera arbetet."

Relevant överallt, men särskilt viktigt i ämnen relaterade till medicin eller hälsa— visa besökaren läkaren/specialisten som kommer att behandla/betjäna honom. Det är ännu bättre om du bekräftar ditt företags kvalifikationer certifikat, licenser, diplom. Som alltid bifogar vi våra exempel:

Ett idealiskt exempel: det medicinska ämnet för behandling av åderbråck. Kompetent högkvalitativt fotografi av en ledande specialist. Hans arbetslivserfarenhet beskrivs och stöds av certifikat som prestationer. Plus ett enkelt nästa steg - du kan ställa en fråga till honom personligen.

Om det finns kunder eller partners vars logotyp känns igen överallt har vi redan att göra med Veblen effekt, där prioritet är demonstrativ konsumtion av statusvaror. För att uttrycka det enkelt: visa kända kunder eller partners på sidan, om de inte har något emot det. Nödvändigtvis.

Slutsatser:

1) Socialt bevis– ett populärt verktyg bland internetmarknadsförare. Ekonomin återspeglas i effekten av att gå med i majoriteten.

2) Social proof kan och bör användas på din målsida i olika former:
— Använd nummer (till exempel antal kunder).
— göra informativa fall.
— visa platskartan;
- och lägg även till ett foto av kontoret (om du har ett och du inte skäms för att visa det);
— visa ditt team av specialister och ditt företags certifikat/licenser;
— var inte rädd för att visa upp dina berömda kunder.

Och ett par tips till: läs vår blogg, utveckla dina färdigheter och prenumerera på vår monstrogram !

Hittade du inte artikeln du är intresserad av om målsida? Sedan skicka en idé till en artikel per post [e-postskyddad] och vi skriver det!

Kommer du ihåg det där skrattet bakom kulisserna i tv-serier?

Men detta är också ett socialt bevis.

Social proof är ett av de mest kraftfulla verktygen för att påverka människor. Vi kanske inte märker dem, men vårt medvetande övervakar känsligt alla sociala ankare och taggar.

Var och en av oss är Homo Social. Butiksbesökare närmar sig den största publiken vid disken med intresse, åskådare på teatern applåderar ivrigt unisont med publiken, kunder köper lätt en produkt efter opinionsledarens rekommendation.

Allt detta är förståeligt. Dessutom har många av er studerat Cialdinis böcker, och om inte, rekommenderar vi dem varmt. Men hur kan du använda social proof i onlineförsäljning? Och kan detta verktyg förstöra företagets image?

Vi kommer att prata om detta i artikeln.

7 grundläggande typer av socialt bevis

Du kan använda socialt bevis nästan överallt: recensioner, rekommendationer, omnämnanden och så vidare. Nedan kommer vi att visa dig de grundläggande typerna av "socialt bevis" som kommer att inspirera dig att experimentera och söka efter dina egna verktyg.

Säljer sidor

Dessa är recensioner, blockeringar "lita på oss", "redan nedladdade", "nu på webbplatsen", "59 personer har registrerat sig" och så vidare.

Det finns tusentals sådana exempel. Och av forskningen att döma fungerar de utmärkt. Du kan göra det som alla andra eller komma på ditt eget drag, men i alla fall är det bättre med socialt bevis än utan det.

Webbutik

Här finns i allmänhet ett oplogat fält för fantasins manifestation. Med hänsyn till modern teknik som spårar användarbeteende är det inte svårt att "fånga" en potentiell köpare.

Var uppmärksam på dessa block från Ozon.ru onlinebutik. Det här är ren psykologi. Det är alltid intressant att kika genom nyckelhålet och se vad andra användare tittar på och köper. Illusionen av att vara i en offlinebutik skapas.

Sociala plugins

Allt är enkelt här. Allt vi behöver göra är att påminna dig om att inte glömma sådana enkla men effektiva tekniker. Och för att inte upprepa dig själv med plugins som räknar antalet prenumeranter på sociala nätverk, var uppmärksam på detta enkla steg:

Nyhetsbrev via e-post

Fabrik? Ja, ja. Vi bekräftar med vår databas. Besökare tittar på denna räknare och skickar till och med intressanta skärmdumpar till oss via e-post: till exempel när antalet prenumeranter var 11 111.

sidan "Om".

Här kan du sätta igång fantasin och placera medryckande fakta. Det är viktigt att de är pålitliga, men vi kommer att prata om detta lite senare. Vad kan det vara för fakta?

• Antal kunder.
• Summan av genomförda projekt.
• Lista över affärsområden.
• Olika utmärkelser, titlar.
• Deltagande i välgörenhet.
• Och även mängden kaffe som dricks med kunder, och varför inte?

Alternativ nr 1 (Studios webbplats)

Alternativ nr 2 (Tinkoff Banks webbplats)

Kundsidan

En av de mest inspirerande potentiella kundsidorna. Den enkla sanningen: "ju fler kunder han har, desto coolare är han" fungerar och kommer att fortsätta att fungera.

Alla leadsgenereringsverktyg du använder kan förbättras med socialt bevis. Börjar med ett visitkort och slutar med en företagsfilm. Syftet med detta block är att visa dig de olika möjligheterna att använda "sociala bevis". Härnäst kommer vi att prata om misstag.

6 Sociala bevis misstag

Dessa misstag kommer att undergräva även de starkaste sociala bevisen.

Lögn

Påhittade recensioner, siffror tagna från ditt huvud, påhittade fakta... Vi är inte moralpolisen för att prata om vad som är bra och vad som är dåligt. Här pratar vi om att bedöma dina risker och välja en utvecklingsstrategi.

Och ja, idag kan lögner kännas en kilometer bort.

Obetydlighet

Starka sociala bevis bör visas framträdande. Annars, vad är poängen med det?

"Smeta"

Detta inkluderar vagheten i data och bristen på specificitet i alla sociala bevis.

För mycket

När det finns för mycket sociala bevis uppstår frågor och tvivel. Vår uppgift är att blockera tvivel, inte provocera dem.

Bara positiva bevis

Detta är en fortsättning på föregående punkt. Om det finns exklusivt söta recensioner och rekommendationer, slås vippomkopplaren "Jag blir lurad" på i sinnet. Visa din klient hela bilden och deras respekt för dig kommer att öka.

En typ av bevis (endast text, endast foto)

Det är synd att inte använda en mängd olika kommunikationsmedel: video, ljud, illustrationer, texter, foton, skisser, tabeller, grafer.

Överflöd av marknadsföringsprylar

På sistone har alla dessa "just nu" saker täppt till konsumenternas uppfattning så mycket att vi har utvecklat ett slags marknadsföringsfilter. Så fort vi ser de röda knapparna och blinkande pilar som pekar mot registreringsknappen vill vi genast köra.

Se till att ditt sociala bevis är miljövänligt.

Och låt oss avsluta guiden med ett "hur man" stilblock. För att påpeka misstag är bra, och ännu bättre är att svara på frågan: "Hur ser man till att de inte existerar."

• Trovärdighet – lura inte din publik, lura inte dina affärsplaner.
• Visualisering - noggrannheten och skönheten i att demonstrera bevis kommer att fungera till din fördel.
• Tydlighet - utan tvetydighet.
• Automatisering är bra när socialt bevis visas på webbplatsen med hjälp av speciella plugins och widgets. Det vill säga utan ditt direkta deltagande. Mer förtroende.
• Användarvänlighet - märkt, läst, använd till din fördel.

För inte så länge sedan startade vi en serie nya artiklar under den allmänna rubriken "Triggers". Dessa är på sätt och vis psykologiska triggers, tack vare vilka människor utför riktade handlingar oftare och mer villigt. Det är roligt, men även om man vet att det finns triggers gör folk fortfarande de här sakerna. Vi tittade på fördomar. Idag kommer vi att ta oss an en annan mycket kraftfull trigger, som kallas "socialt bevis". Självklart kommer det att finnas många exempel, bilder och förklaringar, så gör dig bekväm, låt oss sätta igång!

Vad är socialt bevis

Har du någonsin sett en bild: Du går på gatan bland andra människor, och någonstans på gräsmattan ligger en man. Och ingen uppmärksammar honom - folk går bara förbi som om ingenting hade hänt. Du tittar på folk och tänker: "Han är förmodligen full och sover. Om han mådde dåligt skulle folk komma och hjälpa honom.” Och du går förbi, precis som de andra.

Och nu den hårda sanningen om livet: de allra flesta tänker som du. Och den här majoriteten går igenom, går igenom. Men en person kan verkligen må dåligt. Jag klandrar dig inte, det här är en del av vår hjärna. Jag tar dig bara till rätt idé.

Ett annat exempel. Du går på gatan och ser en skara människor springa förbi dig i fasa och ropar: "Rädda dig själv vem kan!" Det finns en mycket stor sannolikhet att du kommer att springa tillsammans med folkmassan och kommer att ta reda på det senare, längs vägen. Dessutom har du förmodligen hört mer än en gång om "crowd factor", när människors personliga egenskaper raderas och de börjar likna en enda grå massa. Detta är också ett tydligt exempel på socialt bevis.

Så låt oss sammanfatta...

Socialt bevisär ett fenomen där människor fattar beslut baserat på andra människors åsikter och handlingar.

Kärnan i triggern

Som vi sa i serien skapar vår hjärna mönster, för att inte överbelasta sig själv med att bearbeta onödig information. Ett av dessa mönster är imitation av andra människor. Dessa. vi bara tittar på andra människor och gör som dem, beter oss som dem osv.

Samhället använder väldigt ofta denna trigger och programmerar barn från tidig ålder: "Var som alla andra!", "Bete dig normalt!", "Titta, ingen annan gör det!" Normen är lätt att införa på konstgjord väg, och att hantera en homogen massa är mycket lättare än att hantera en grupp individer. Kom alltid ihåg detta.

Så triggern för "socialt bevis" utlöses när du visar en person hur andra människor beter sig. Och personen börjar imitera dem. Starkt? Naturligtvis! Speciellt när det används på rätt sätt.

Socialt bevis i marknadsföring

Kom ihåg dig själv. När du behöver köpa en kamera och du inte vet vilken modell du ska välja, vad tittar du på först? Det stämmer, för recensioner och betyg, först för recensioner av själva kamerorna, och sedan för recensioner av butiker där kameror säljs. Med andra ord, människor tittar på andra människors beteende och åsikter (som redan har bedömt, valt, upplevt allt för dem). Det finns en besparing av ansträngning och datorkraft i hjärnan.

Effekten av social proof vid val av teknik.

Social proof fungerar mycket bra med siffror. Titta på exemplen nedan.

VKontakte-gruppen. De flesta tittar på antalet befintliga prenumeranter innan de prenumererar på en grupp (socialt bevis fungerar). När det är många prenumeranter börjar en slags lavineffekt: folk prenumererar bara när de tittar på räknarens siffror och tänker: "Ja, en och en halv miljon människor kan inte ha fel, jag prenumererar också, om jag gör det. inte gillar det, jag avslutar prenumerationen."

Den motsatta effekten gäller också: om färre än 100 personer prenumererar på en grupp, anser människor att den är mindre värdefull och är osannolikt att aktivt prenumerera på eget initiativ.

Webbplatstrafikindikatorn fungerar på liknande sätt. Om trafiken är flera tusen personer förtjänar sajten respekt. Och om det finns 6-7 personer på disken per dag, sjunker resursens auktoritet omedelbart, även om den innehåller extremt värdefull information. Det är därför det är bättre att inte marknadsföra diskarna när siffrorna är låga.

Social proof används nu även inom SEO: utdrag med ranking har en högre klickfrekvens än utan dem.

Ett annat exempel är hur många visningar en video har på YouTube på dess popularitet. Och det var tack vare sociala bevis som den sensationella videon av den koreanska artisten PSY - Gangnam Style, som redan har setts av mer än 1 503 023 387 gånger (världsrekord):

Först gick den här videon viral, och sedan började triggern att fungera. Det gick ungefär så här:

—Har du hört talas om videon som sågs av 500 miljoner människor?
- Nej, ge mig länken.
- Fånga!

Efter en tid i en annan del av planeten:

— En video som sågs av en miljard människor, ett nytt världsrekord! Uppskattar det!
- Vad gör du! Visa mig!

Och så växer vyerna som en snöboll än i dag.

För B2B-segmentet fungerar blocket ”våra kunder” mycket bra som socialt bevis. Dessutom, om klienterna är kända, aktiveras en annan mycket stark trigger - auktoritet. Vi kommer att prata om det i följande artiklar.

En lista över klienter är också ett sätt att aktivera en trigger.

Socialt bevis på fångstsidor

Den mest populära formen att använda social proof i försäljningstexter är

En av de mest effektiva teknikerna för att öka kundernas förtroende är "socialt bevis".

Ett bra exempel på att använda användarrecensioner för att starta en diskussion. Köpare ser inte bara själva recensionen, det genomsnittliga betyget av produkten, utan också dess för- och nackdelar.

Dessutom kan besökare se beskrivningar av användare som skrivit en viss recension och på så sätt hitta personer vars profil bäst matchar deras egen, vilket följaktligen uppmuntrar dem att göra liknande köp.

Sajten visar realtidsinformation om inköp som görs just nu och hur många som har köpt den här produkten, twittrat om den, delat länken på Facebook, etc.

Allt detta stämmer väl överens med principen om socialt bevis.

På webbplatsen kan du beställa en bok med gratis leverans, och Google Maps-sektionen visualiserar detta erbjudande och visar onlinebeställningar som företaget tagit emot från hela världen.

Om någon i Hong Kong litar på sajten och lägger en beställning, varför skulle inte kunder på andra sidan jorden göra detsamma?

Ta en titt på den här sidan - sociala bevis finns överallt.

Den här webbplatsen är full av exempel på sociala bevis. En av de senaste är att vissa säljare får statusen "bästsäljare", baserat på kunders röstning.

Här implementeras social proof genom att visa senaste beställningar gjorda av andra användare, tillsammans med deras recensioner.

Utöver de vanliga recensionerna visar den information om hur många som har bokat ett rum på ett visst hotell under de senaste timmarna.

Dessutom visas denna information på sökresultatsidan. Det är en cocktail av socialt bevis och brådska – om det finns många bokningar på en timme är det mer sannolikt att du vill betala för ett rum medan de fortfarande är tillgängliga.

I profilen för webbplatsanvändare kan du se besökarens aktivitet, inklusive data om de produkter som används. Dessutom visar recensionssidan kort information om användarna som skrev recensionen.

Den uppdaterade sidan visar de mest populära produkterna för tillfället - information som kan inspireras när du bläddrar i produktkatalogen.

Style Gallery är ett bra sätt att använda social proof. Här är "utseendet" för köpare som använder produkter köpta på sajten, och innehåller även en användbar länk för att köpa samma saker "shoppa utseendet".

Så, jag ska inte tråka ut er med långa förord... Jag ska bara säga att allt som skrivs nedan till viss del är en lögn, fiktion och ett tydligt planerat "upptåg", som kanske inte har något med verkligheten att göra.

Idéerna och teknikerna som beskrivs nedan är rena extra mindre saker. Du har rätt att säga: "För att uppnå målet är detta onödigt och inte värt det." Men det fungerar ändå.

Metod #1. Konstgjorda samtal/SMS.

Används: innan du träffar någon i en minibuss, kollektivtrafik (förutom särskilt bullriga). Under en dejt.

Ett konstgjort samtal innebär ett samtal till din mobiltelefon, där antingen dina vänner ringer dig – en planerad dialog pågår, eller så pratar du helt enkelt med dig själv.

I det andra fallet bör du se till att det tysta samtalsläget är aktiverat =)

Hur fungerar det? Specifikt exempel:

Du sitter på en minibuss och klockan ringer. Du tar telefonen:

Hej Dash =)

Bara underbart, vad sägs om dig, har tävlingen redan passerat?

Bra, grattis. Glad för din skull.

Um.. förlåt, jag har redan andra saker planerade för ikväll.. ring mig tillbaka imorgon så kommer vi överens om *day_of_week*

Okej, puss älskling, hejdå.

Du lägger på, men efter 3 minuter ringer ett nytt samtal.

Hej, hej Katyusha.

Idag... nej, förlåt, jag är bara upptagen i kväll, låt oss ringa tillbaka imorgon så ordnar vi ett möte för *day_of_week+1*

Bra, vi hörs senare!

Du lägger på luren igen. Jag råder dig att övervaka tjejernas reaktioner när de pratar och låtsas att du kommer över situationen du befinner dig i. Om du verkligen känner ögonblicket kommer det bara att börja vingla =) för om 3-5 minuter ringer nästa samtal!

Hej... vem är du?

Vilken exakt??))

Ah ah ja, Marin, hur kan jag glömma, jag ser att du har ett nytt nummer,

Okej, jag är förvånad över hur du lyckas göra allt))

Jag saknade dig också))

Låt oss bättre ringa dig i morgon kväll, så kommer vi överens om *day_of_week+2*.

Okej, då ses vi imorgon!

Detta är ett av de mest slående exemplen på användning - efter det tredje samtalet börjar tjejerna själva få ögonkontakt, ibland börjar de till och med prata! Det finns bara ett tema... =)

Några fler exempel:

De ringer dig, och du gratulerar din vän till någon framgång, du blir inspirerad, ger telefonen till alla som sitter i minibussen för att gratulera din vän (orsaken är från att klara ett banalt test till att förlora oskulden, eller till exempel vinna en seriös tävling). Efter samtalet och gratulationer på din mobiltelefon, beroende på ämne, startar du en konversation med passagerarna, upprätthåller en konversation med så många människor som möjligt, skapar dig en icke-konstgjord SocialProof och träffar tjejen du gillar. Spontant och nästan "rent" sätt.

En vän ringer dig och berättar några nyheter som väcker vissa känslor/tankar hos dig, du uttrycker dessa tankar till honom via telefon, sedan avslutas samtalet och du börjar prata med tjejen som sitter bredvid dig och ställer en fråga om ämnet av samtalet med din vän.

Till exempel, när gisslan togs, frågade jag vad flickan tyckte om inställandet av "City Day"-firandet i Moskva, om regeringen gjorde rätt. Ett litet argument och att komma fram till en kompromiss, att bekanta sig är återigen ett spontant och så "rent" sätt som möjligt.

Du får ett sms som väcker vissa känslor/tankar hos dig, då samma som föregående exempel >>

På en dejt ringer en vän dig och berättar några nyheter som väcker några känslor/tankar hos dig... >>

På en dejt ringer dina vänner dig och gratulerar dig till din framgång, som tjejen inte vet om,

På en dejt blir du ett samtal från en tjej du inte känner, men som vill lära känna dig,

Fortsättning följer.

• Metod #2. SP Pre-Creation
• Metod #3. (Major Zvyagins metoder)