Tuzak ifadeleri. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için şablon metni. Müşterileri çekmek için ifadeler

Her satış bir selamlama ve iletişim kurmaya yönelik bir cümle ile başlar. Burada önemli olan bir yandan danışanın mizacını ve açıklığını, diğer yandan uzmanın danışanın dikkatini çekme ve ilgisini çekme becerisidir.

Müşteriyle iletişim kurarken söylediğiniz cümlenin alıcının ilgisini uyandırıp uyandırmayacağı ve faaliyetini teşvik edip etmeyeceği yalnızca size bağlıdır.

Mağazaya giren Müşteriyi selamladıktan sonra, Müşteriye en fazla 1-1,5 dakika (eğer 2-4 kişilik bir grup girerse 2-3 dakika) "etrafına bakma" fırsatı verin ve kibarca yardımınızı teklif edin. .

Müşterinin ilgisini uyandırabilecek ve onu harekete geçirebilecek iletişim kurmaya yönelik ifadeler:

Gerçeklerin beyanı (üreticinin avantajları, yeni ürünler, promosyonlar, iltifatlar).

Eylem yoluyla yardım sunmak.

Açık soru.

Standart olmayan ifade.

Etkili ifadeler değil! Bunlar: “Size yardımcı olabilir miyim?”, “Size bir şey söyleyebilir miyim?”, “Neyle ilgileniyorsunuz?”, “Ne arıyorsunuz?”.

Burada yasaklar!!!

Çünkü bu ifadeler Danışanda olumsuz duygulara neden olabilir.

Ayrıca, Müşterinin ilgisini uyandırmak ve onu iletişime hazırlamak, onu bir satın alma kararı vermeye teşvik etmek yerine diyaloğun kesintiye uğramasına yol açan kısa bir "Evet" veya "Hayır" yanıtı gerektiren ifadeler (kapalı) da istenmeyen bir durumdur. Burada ve Şimdi”.

Üstelik bu ifadeler oldukça kafa karıştırıcıdır ve birçok mağazadaki satıcılar tarafından kullanılmaktadır!

Şunu hatırlamak önemlidir:

Kapalı sorular muhatabın yalnızca "Evet" ve "Hayır" yanıtını verebildiği, aşırı konuşkan bir kişinin olduğu bir durumda veya konuşmayı hızlı bir şekilde bitirmek veya kesin olarak tanımlanmış bir yöne yönlendirmek istediğimizde iyidir. Diğer durumlarda, bu tür sorular muhatabın motivasyonunu düşürür çünkü konuşmada bilgi ve inançlarını göstermesine izin vermez. İhtiyaç belirleme aşamasında birbiri ardına sorulduğunda sorgu izlenimi veriyor.

Açık sorular Ayrıntılı bir yanıt vermenizi ve mümkün olduğunca fazla bilgi almanızı öneririz. Açık sorular şu kelimelerle başlar: “Ne...”, “Ne...”, “Ne hakkında…”, “Neyle bağlantılı...”, “Ne zaman...”, “Neye dayanarak” ...”. Karşınızdaki kişinin "konuşmasını" istiyorsanız, bir sohbet başlatmanıza yardımcı olacaksa veya muhatapınızın ilgi alanlarını ve pozisyonlarını öğrenmek istiyorsanız kullanışlıdırlar.

Alternatif sorular konuşmanın yönüne ilişkin seçme ve bilgi alma hakkı verir. Ara sonuçları özetlemek ve daha sonraki eylemleri belirlemek için kullanın. Müşteriyi neredeyse zaten karar vermişken gerekli eylemlere itmek için bu tür soruları kullanmak çok etkilidir: "Atlant-21 yatağını hangi renkte alacağınıza zaten karar verdiniz mi: wenge, maun veya ceviz?", “Hangi yatak odası takımını sipariş edeceğimize zaten karar verdiniz mi: meşe mi yoksa kayın mı?”

Alternatif sorular, sorunun ilk kısmı açık sorudur ancak sonunda muhataba cevap seçenekleri sunulur. “Orta segmente mi yoksa premium segmente mi odaklanıyorsunuz?”, “Yatağın kalitesiyle (konforuyla) veya tasarımıyla da ilgileniyor musunuz?”

Açıklayıcı sorular Alıcının söylediklerindeki belirsizliğin açıklığa kavuşturulmasına ve daha doğru bilgi elde edilmesine yardımcı olur.

Bu, açıklama ve açıklama için özel bir taleptir. "Güvenilir" derken neyi kastediyorsun?

Gerçek beyanı

Terfi. « Tünaydın Şu anda Guten+kauf'tan birçok promosyon teklifimizin olduğunu lütfen unutmayın! Eminim ilginizi çekecektir” veya “Zamanında geldiniz, bugün size özel indirimler var…” veya “Merhaba! Şehrimizin en iyi mağazasına girdiniz! Özel indirimler hakkında ne düşünüyorsunuz? ”

Yeni. "Tünaydın! Tam zamanında geldiniz, MatroLux'tan yeni bir ürün aldık... Eminim memnun kalacaksınız”

Güzel bir ifade veya iltifat . "Tünaydın! Seni tekrar gördüğüme sevindim. Müşterilerimizi seviyoruz ve onları gözlerinden tanıyoruz!” veya “İyi günler, görüyorum ki Hamburg'u Guten+kauf'tan fark etmişsiniz! İyi bir zevkiniz var - bu çok satan bir ürün ve fiyat + kalitenin bir kombinasyonu! Eminim ilginizi çekecektir” veya “İyi bir ruh hali her zaman harikadır ve yeni, konforlu bir yatağın izlenimleri daha da hoştur!!! Hemen tanışmanızı öneririm..."

Üreticinin avantajları . "Merhaba! Guten+kauf yatakları mükemmel bir yatırım, özellikle de bu kadar çılgın bir indirimle birlikte.”

Eylem konusunda yardım teklifi (alıcı belirli bir modelle ilgilendiğinde kullanıma uygundur):

- "Lütfen! Ancak burada sadece bakmakla kalmaz, aynı zamanda uzanabilirsiniz” (Aynı zamanda Müşteriyi istediğiniz modele getirin ve uzanmayı teklif edin).

— “Bu modelin tüm avantajlarını hissetmek için ona yaklaşmanız gerekiyor, memnun kalacaksınız”

- “Bu modele aşık olmanızı istiyorum, gelin daha yakından bakalım…”

Cümlenin sonunda soru işareti değil nokta olduğuna lütfen dikkat edin.

Buradaki anahtar kelime aksiyon.

Bu tekniğin kuralı Sözler bitene kadar uzmanın danışanı harekete geçirecek bir eylemde bulunması gerekir.

Açık soru

- “Sizi mağazamıza ne getirdi?”

- “Mağazamızı ziyaretinizin amacı nedir?”

- “Size nasıl faydalı olabilirim?”

— “Şu anda Guten+kauf ve Comer-for yataklarında bir promosyon yürütüyoruz, koşullar yarın değişebilir. Kazançlı teklifler hakkında ne düşünüyorsunuz?

- “Yatak için mi, yatak için mi bize geliyorsunuz?”

- “Kendiniz için mi yoksa başkası için mi yatak seçiyorsunuz?”

— “İyi beslenmek kadar kaliteli ve rahat bir yatakta uyumak da önemli. Kaliteli bir ürün hakkında ne düşünüyorsunuz?

Standart dışı yaklaşım

- " Tünaydın! İçeri gelin, içeri gelin, burası çok sıcak ve rahat!”

- “Merhaba, harika bir çocuğunuz var! Nereden aldın?

- “Sonunda geldin, ne zamandır seni bekliyorduk!”

- “Yüzün çok tanıdık. Kesinlikle bizim düzenli müşterimizsiniz!

- "Tünaydın! Lütfen bana dünkü Dinamo-Shakhtar maçında skorun ne olduğunu söyler misiniz?”

- "Satın almak için harika bir gün, nereden başlamalıyız?"

Seni şaşırtmaya nereden başlamalıyım?

- “Harika, satın almaya karar vermeden önce fiyatları karşılaştırıyorsunuz! .... için teklifimizi nasıl değerlendiriyorsunuz?”

Standart olmayan ifadelerin unutulmaması önemlidir., dolayısıyla standart değildir, çünkü doğrudan belirli bir durumda doğarlar. Yaratıcı olun!

Önceki1234567891011Sonraki

Sergey Karamzin, ProfRost Eğitim ve Danışmanlık Merkezi'nde İK uzmanı http://www.profrost.ru
Şirketin genel müdürü Sergey Alexandrov

Satış danışmanları için pratik tavsiyeler.

Bu iki basmakalıp ifade, ürünün türü ve maliyeti ne olursa olsun, muhtemelen vakaların %90'ında duyulmaktadır. Onlarla alıcı olarak defalarca karşılaştığınız için onların "performansını" iyi biliyorsunuz. İnsanların davranış seçenekleri sonsuz çeşitlilikte gibi görünüyor, ancak aslında bir perakende satış noktasındaki müşterilerin davranışları, küçük ayrıntılara girmezseniz yalnızca üç gruba ayrılabilir. Davranışına bağlı olarak seçilen alıcıyla iletişim kurmanın yolları şunlardır.

1. Alıcı, mağazanın etrafında "yürür", hiçbir yerde oyalanmaz ve temastan kaçınır

Açıkçası bencil bir kişiyi diyaloga çağırmak boşuna bir görevdir. En iyi ihtimalle kibar bir ret, en kötü ihtimalle ise gizlenmemiş bir kızgınlıkla karşılaşacaksınız. Bu durumda, teması kışkırtmanın beş farklı yöntemini düşünüyoruz. Bunlardan en etkililerinden biri “Bilgi Doldurma”dır. Satıcı, alıcıya saygılı bir mesafede durarak ve ona doğrudan hitap etmeden, onun ilgisini çekebilecek ifadeler kullanır. Örneğin mevcut indirimler, devam eden promosyonlar, tedarikçilerle çalışmanın fiyat-kalite oranını olumlu yönde etkileyen özellikleri hakkında bilgi verebilir. İfadeler kısa olmalı, alıcı henüz karar vermediğinden belirli bir ürüne gönderme yapmamalı ve doğrudan alıcının çıkarlarına hitap etmelidir. Kural olarak, kendileri için ilginç olan bilgileri duyan alıcı, açıklayıcı bir soru sorar.

Örnekler:

— Bu hafta bir promosyon düzenliyoruz: Bir mutfak satın aldığınızda hediye olarak bir masa da alacaksınız!

— Her şey sergilenmiyor; kataloğa da bakabilirsiniz.

— Sergilenen modellerin birçoğu stokta mevcut ve bu hafta teslim edilebilir.

Alıcı her zaman bir şeyi açıklığa kavuşturmak istemeyecektir ve hatta ayrılabilir. Ancak! İlk olarak, diğerlerinden bazı farklılıklarınızı duyacaktır. İkincisi, örneğin ilgilenen bir arkadaşına iletebileceği bilgileri yanına alacaktır.

2. Alıcı durur ve belirli bir ürüne bakar

“Dolabla (masa, buzdolabı) ilgileniyor musunuz?” Sorusunun açık olduğu açıktır. bu durumda kafa karışıklığına neden olacaktır. Bu durumda en az üç etkili teknik vardır. En basit ve en etkili olanı ele alalım - "Gizli avantajları gösterme".

Teknik, satıcının alıcıya ve düşündüğü ürüne yaklaşan, ürünün bariz olmayan avantajlarını tanımlaması ve mümkünse göstermesidir: tasarım ve malzeme özellikleri, özel işlevler, yani hemen anlaşılmayan bir şey göz. Önemli olan, satıcının ifadelerinin ve eylemlerinin yalnızca teknik özellikleri (boyutlar, malzemeler, tasarım özellikleri) belirtmemesi, aynı zamanda alıcıya vaat ettiği fayda ve kolaylıkları doğrudan göstermesidir.

Örnekler:

— Size uygun yönde (çamaşır makinesi hakkında) açılacak şekilde kolayca yeniden düzenlemenize olanak tanıyan kapağın sabitlenmesine dikkat edin.

— Özel bir mekanizma, dolap çekmecesini düşme riski olmadan tamamen dışarı çekmenizi sağlar, bu da içindekilere rahat erişim sağlar.

Yukarıdaki tekniklerin hiçbirinin anında satışı garanti etmediği açıktır. Ancak asıl avantajları size diğer seçenekleri deneme fırsatı vermeleridir. “Size nasıl yardımcı olabilirim?” sorusunun cevabı “teşekkür ederim, sadece bakıyorum”. tekrarlanan denemelere neredeyse hiç şans bırakmaz.

Ayakkabı ve aksesuar satarken müşterileri ikna etmek için etkili teknikler nelerdir?

Modern dünyada insanlar arasındaki iletişimin önemli bir kısmı dolaylı olarak internet teknolojileri, cep telefonları ve diğer cihazlar kullanılarak gerçekleşmektedir. Bununla birlikte, kişisel iletişim hala iletişim hedeflerine ulaşmaya yardımcı olabilir ve kural olarak dolaylı versiyona göre çok daha hızlıdır. Son 3 yılda “satış danışmanı” ya da “danışman/satış kat yöneticisi” pozisyonunda olanların iletişim becerilerinde büyük bir eksiklik yaşandı. ayakkabı ve aksesuar mağazalarının ziyaretçi ve müşterileriyle doğrudan iletişim kurar. Ancak mağazanın işleyişinin nihai ekonomik sonucu büyük ölçüde satıcının nasıl konuştuğuna, hangi teknikleri kullandığına ve hangi konuşma modüllerini kullandığına bağlıdır. Bu yazıda ayakkabı ve aksesuar mağazalarının potansiyel ve mevcut müşterileriyle iletişim kurarken etkili konuşma oluşturmak için basit ve etkili teknikleri tartışacağız.

Ayakkabı perakende çalışanlarının eğitimi sürecinde şunları vurgulayabiliriz: Bir ayakkabı mağazası satış görevlisinin satış katına gelen ziyaretçilerle iletişim kurarken yaptığı ana hatalar:

Farklı ziyaretçilerle/ziyaretçi gruplarıyla aynı cümleleri kullanarak iletişim kurmaya başlarız

Ayakkabı mağazası ziyaretçisinin tipini teşhis etmez ve bunun sonucunda ürün sunumunun sonucunu en aza indirir

Agresif (veya bilgi ve eylemlerin kabul edilmemesini kışkırtan) ifadeler kullanır

Dar bir kelime dağarcığına sahiptir ve potansiyel veya mevcut müşterilerle iletişim kurarken sınırlı miktarda argüman ve konuşma modülü kullanır

Küçültme ifadeleri kullanılır (skidochka, bot, kaşık). Danışmanlarınıza unutmayın ve öğretin; bir ürün adının küçültülmüş halini kullanmanın tek etkili yolu, "bot" yerine "bot" kelimesi olabilir

Bu hataların ve düzenli tekrarlarının sonucu, satışların istikrarlı bir şekilde durması ve çalışanların eğitim ve gelişim maliyetlerinin artmasıdır. Birçok yönden, iş retoriğinin tekniklerine ve yeteneklerine olan yakın ilgi, iletişimin ilk (ve sadece değil) aşamasındaki birçok potansiyel alıcının bir perakende mağazasının temsilcisiyle iletişim kurmayı reddetmesinden kaynaklanmaktadır. Bu davranışın nedeni çoğunlukla müşterinin, satış görevlilerinin monoton ve büyük ölçüde kalıplaşmış iletişiminden kaynaklanan duygusal yorgunluğudur. Kendine ayakkabı ya da aksesuar seçen herkes, bir çalışanın satış katında kullanacağı cümleleri ezbere bilir: “Topuğu rahat mı?”, “Sonuncusu nasıl beğendin mi?”, “Ayakkabılar çok rahat” vb. . Bir ayakkabı mağazası çalışanının işine hangi sözlerle başlayacağını herkes bilir: "Size bir konuda yardımcı olabilir miyim?", "Belirli bir şey mi arıyorsunuz?" İlk reddi aldığımızda her zaman "Bir şeyle ilgileniyorsanız, orada olacağım..." ifadesini duyacağız. Bundan bıktınız, değil mi?

Bir ayakkabı ve aksesuar mağazasının yöneticisinin, satış danışmanlarının eğitiminin satış katına gelen ziyaretçi tipini ayırt etme becerisinde ustalaşmakla başladığını hatırlaması önemlidir. Aşağıdaki tablo sayesinde ana müşteri türlerini anlamak kolaydır:

Ayakkabı ve aksesuar mağazalarındaki alıcı türleri

Hem rasyonel hem de duygusal müşteriler mağaza için eşit derecede faydalıdır. Birincisi sürekli satın alıyor, ikincisi ise nadiren ama çok fazla satın alıyor.

Satış danışmanı, “1 özellik – 1 fayda” prensibini kullanarak müşteri tipini yanlış belirleme riskini azaltırken aynı zamanda ürün hakkında ilginç ve “lezzetli” bir şekilde konuşma şansını da arttırır ki bu da ihtiyaç duyulan şeydir. satış.

Birinci sınıf bir ürünle uğraşırken, çoğu alıcının ürünün özelliklerinden ziyade faydalarını listelemeye daha iyi yanıt verdiğini bilmelisiniz.

- evet botların fiyatı 29.860 ruble ama bunlar ayaklarınızı sonbahar havasından koruyacak botlar!

-İddia etmiyorum, ayakkabılar yüksek fiyata satılıyor ama bu fiyata deri işleme de dahil, böylece önümüzdeki 3-5 sezon hiçbir şey düşünmüyorsunuz. Ayakkabı tamiriyle ilgili.

Bir ayakkabı mağazasındaki satış görevlileri sıklıkla ürünler ve fiyatlar üzerinde çalışmakta zorlanırlar çünkü... İletişimde hatalar yapın. Müşteriye satın alma hakkında nasıl iletişim kurmalı ve hangi kelimelerle anlatmalısınız?

En yüksek fiyatlı üründen seçenekler sunmaya başlamalısınız. Sonraki tüm seçenekler alıcıya uygun fiyatlı görünecek (ilk seçeneğe kıyasla) ve fiyat itirazları daha az olacaktır.

Fiyatı belirledikten sonra onu haklı çıkarmaya veya herhangi bir şekilde haklı çıkarmaya gerek yoktur. Fiyat açıklandıktan sonra satıcının duraklaması gerekiyor. Müşterinin fiyata ve bu ürüne karşı tutumuna karar vermesi için zamana ihtiyacı vardır.

Müşterilerle çalışırken perspektif ilkesi çok etkilidir; bu şu şekildedir: Alıcı, kazanma ihtimalinden çok bir şeyi kurtarma, bir şeyi kurtarma fırsatına tepki verir. Örneğin, iki seçenekten:

ikinci seçenek satın alma konusunda daha teşvik edicidir çünkü alıcıya çabadan, zamandan ve paradan tasarruf etme olanağını gösterir.

3. Fiyat, ürün açıklaması veya itirazların ele alınmasıyla ilgili etkili/etkisiz ifade örnekleri.

Başlangıç ​​olarak herhangi bir ürünün açıklamasının/sunumunun 2 bileşenden oluştuğunu hatırlayalım:

— müşterinin NE satın aldığını söyleyen teknik parametreler (özellikler)

- “NEDEN?” sorusuna cevap veren faydalar ürünün satın alınması gerekiyor

Uygulamada çoğu zaman, satış personelinin eğitim yapısında vurgunun ürün kısmına kaydırıldığı ve bunun sonucunda satış danışmanlarının ürün hakkında gerçekten büyük miktarda bilgi biriktirdiği (örneğin ayakkabı perakendeciliğinde) bir durum ortaya çıkar. , satış elemanları eskiz oluşturma ve ayakkabı ve deri ürünler üretme aşamalarını yoğun bir şekilde inceliyorlar, derinin türlerini ve nasıl işleneceğini biliyorlar, hatta size marka ve onun görkemli tarihi hakkında bir şeyler bile anlatabilirler). Peki bu bilgi alıcıya ne veriyor? Taban bağlantı teknolojisi hakkında artan bilgi, müşteriyi satın alma eylemine ne ölçüde yaklaştırıyor?

Benim gözlemlerime göre ticaret katlarında satış danışmanının "1 özellik - 1 fayda" ilkesini uygulaması en etkili yöntemdir. Hatırlanması kolaydır ve uygulamaya konulması kolaydır.

Örneğin:

Satış personelinin başlangıç ​​yeterlilik seviyeleri her zaman ürünü, özelliklerini bu kadar çeşitli şekillerde tanımlamalarına ve müşteriye ürünü satın almanın ve kullanmanın faydalarını tartışmalarına izin vermediğinden, satış personelinin geliştirilmesi ve uygulanması önemlidir. Ürününüzün özelliklerini dikkate alan ve satıcıların maksimum verimlilikle iletişim kurmasına olanak tanıyan aktif (günlük kullanım) sözde “konuşma modülleri”. Müşterilerimin çoğunun mağazalarında satıcılar için her ürünün parametrelerini ve avantajlarını listeleyen hile sayfaları var. Satıcı metni yalnızca ezberleyebilir ve mağaza ziyaretçileriyle iletişim kurarken kullanabilir. Çalışanlarınız için de benzer bir not hazırlayın. Ürün avantajlarının bir listesini satış görevlilerinin dinlenme odasına asın ve bunu her zaman görünür tutun. Bilgiler yeni bir ürün gelmeden önce güncellenir, çalışanların kendilerini açıklamaya dahil edebilirsiniz, böylece aynı anda bir kopya sayfası hazırlayabilir ve ürünün sunumuyla ilgili ücretsiz bir mini eğitim düzenleyebilirsiniz! Mağazalarınızın satış elemanlarına en az 6 ayda bir retorik ve oyunculuk eğitimi verin. Bu tür bir eğitim sırasında kazanılan beceriler, senaryoların aktarılması ve monoton egzersizlerin dostane bir şekilde yürütülmesi ile klasik eğitim programlarından çok daha faydalıdır. İş koçunuzu dikkatli seçin.

İyi ayakkabı giymeyen ve güzel çantalardan hoşlanmayan kimse, markanın felsefesini aktaramayacak ve zengin müşterilerle nasıl iletişim kurulacağını öğretemeyecektir.

Bir ayakkabı ve aksesuar mağazasının satış katında müşterilerle iletişimin verimliliğini artırmak için başka nelerin dikkate alınması gerekir?

Öncelikle danışmanların hangi kelime ve ifadeleri kullandığına dikkat etmeniz gerekiyor. Çoğu zaman çalışanlar sözde kullandıklarını fark etmezler. Hemen satın almayı engelleyen "aptalca ifadeler", örneğin:

- daha ucuz ayakkabılarımız da var

- Belki pahalı botlara bakmalıyız?

- Bu seçenekle ilgileniyorsanız...

- satın almaya karar verirseniz size indirim yapacağız

- bunlar dünyanın en iyi botları

- çok kaliteli ürün

Bu ve benzeri ifadelerin herhangi biri, bilinçaltında alıcıyı şüpheye düşürebilir, hatta bazen mağazanızdan alışveriş yapmaktan vazgeçirebilir.

Satıcılarla etkili ifadeler uygulayın:

Satış katında birkaç saat geçirin ve danışmanları gözlemleyin, itirazları artırma açısından satıcılardan gelen en tehlikeli cümleleri yazın ve gelecekte, örneğin bir sabah planlama toplantısında, durumları analiz edin, çalışanları dahil edin, En etkili "satış" ifadelerinin bir listesini yapın (unutmayın, ürünün avantajlarının bir listesini de hazırladınız mı?) ve bu bilgiyi müşterilerle etkileşime giren herkese dağıtın.

Başka hangi “cipsler” kullanılabilir:

- Unutmayın, müşteri satıcıya şantaj yapsa ve kendisine imtiyaz verilmediği takdirde mağazayı terk etmekle tehdit etse bile ilk satın almada indirim yapılmaz. Ürün ve hizmetleriniz gelen insanların çoğunluğuna ulaşabiliyorsa asla değerli bir mağaza imajı yaratamazsınız. Fiyatını koru. Her indirimin müşteri sadakatini artırmadığını, ancak sizi kârın bir kısmından mahrum bıraktığını unutmayın.

- indirim - ya düzenli müşteriler için ya da çok önemli miktarda satın alırken (örneğin, böyle bir miktar ortalama 3 çeke eşit olacaktır)

- Etkin fiyatlandırma ilkelerini kullanın:

— Rus alıcılar çift sayıları daha iyi algılıyor

- büyüklük sırasına göre yuvarlamayın (örneğin, 9800, 9816'dan daha kötü algılanır), sayı ne kadar yuvarlanırsa, o kadar fazla güvensizliğe neden olur ("muhtemelen bilerek yuvarlanmıştır"), yuvarlak olmayan bir değere sahip çift sayı ise daha fazla güven sağlar - “uygun fiyat »

—Rus alıcılar sayıları soldan sağa hatırlıyorlar, dolayısıyla onlar için 3.417 ve 3.822 aynı fiyatlar gibi geliyor (fiyatlandırmanın inceliklerini bilen çok eğitimli alıcılar hariç)

- sonunda 999 kullanmayın (“Eldorado” olarak adlandırılır), birçok alıcı, geniş çapta reklamı yapılan satışlardan sonra bu sayılara karşı son derece olumsuz bir tutuma sahiptir.

- Alıcıya indirim yapmak istiyorsanız bunu yüzde olarak değil rakamla yazın

— Bir müşteriyle yaptığınız görüşmede bir indirim söylerseniz, yuvarlak değerler kullanmayın (5, 10, 15% vb.), böyle bir indirimin hesaplanması kolaydır ve alıcının pazarlık yapması kolay olacaktır. Sen. En etkili yol, örneğin% 8, 12,6 gibi eşit bir indirimdir; onlara göre, herhangi bir alıcı bu tür hesaplamaları nadiren gerçekleştirebilir ve büyük olasılıkla fiyat seçeneğinizi kabul eder.

Ayakkabı ve aksesuarlarla çalışırken satış danışmanları düzenli olarak müşterilerin güvensizliğiyle karşı karşıya kalacaktır. Birçoğu satıcılara sorular soracak ve danışmanın nasıl davrandığını, bahsettiği ürüne ne kadar güvendiğini izleyecek. Satış personeli için temel ipuçları:

— alıcının türünü belirleyin (rasyonel veya duygusal)

— “1 özellik – 1 fayda” ilkesini hatırlayın

— her müşteriye ayrıntılı bilgi vermemeye çalışın; ne kadar çok bilgi verirseniz, satın alma şansı o kadar az olur;

- danışanın tepkisini, sizi dinleyip dinlemediğini, sizinle aynı fikirde olup olmadığını, korkularının azalıp azalmadığını izleyin

- açıklayıcı sorular sorun ("Sana her şeyi anlattım mı?", "İlgilendiğin şey bu mu?", "Bana katılıyor musun?", "Seçim yapmaya hazır mısın?")

- Malları gösterirken duygusal argümanlar kullanın, müşteriyi çekin - alıcı kendini ne kadar çok denerse, ürünle ne kadar uzun süre harcarsa, satın almayı reddetmek o kadar zor olur. Buna "kayıp etkisi" denir ve en iyi satış görevlileri "Ürünü geri alayım" veya "Geri koyacağım" diyerek bunu güçlendirir.

- Konuşma sırasında benzer ürünlerden ve rakip mağazalardan bahsetmeyin; eğer bir alıcı ürününüzü benzer bir ürünle karşılaştırmayı isterse şöyle diyebilirsiniz: "Maalesef sadece ürünümüze aşinayım çünkü Yıllardır satıyorum”

- alıcının önünde telaş yapmayın, en iyi izlenimi müşteriyle sakin ve kendinden emin bir şekilde çalışan satıcı verir.

- alıcıya iyilik yapmayın, onun için siz bir ürün uzmanısınız, seçimde yardımcısınız, bu ikincil bir rol değil, eşit bir roldür. Mesafenizi korumanız ve diğer uç noktaya, yani müşteriye yaklaşmamanız önemlidir. Belirli bir ürünü tavsiye etmek ve satın almayı tavsiye etmek son derece tehlikelidir. Bir alıcı ısrarla kendisi için bir seçim yapmayı isterse, "İnsanlar çoğunlukla bizden satın alıyor..." ifadesi etkili bir şekilde işe yarar. Bu nedenle müşterinin seçiminden siz sorumlu değilsiniz.

— alıcı itirazlarıyla uğraşırken ikna stratejilerini kullanın. Perakende satışlarda, potansiyel bir alıcıyla iletişim kurarken zaman kısıtlaması nedeniyle üç basit ikna stratejisi en iyi sonuçları getirir:

- “geçmişin resimleri” - alıcının ürüne veya satıcıya güvenmemesi, ürünün kalitesinden ve fiyatının makullüğünden şüphe etmesi durumunda kullanırız. Ana fikir şudur: Benzer bir ürünün başına bir şey gelmişse, bu hayatınızın geri kalanında kendinizi sınırlamanız gerektiği anlamına gelmez. Daha dikkatli seç

Müşteri: Bir keresinde pahalı ayakkabılar almıştım, sezon sonunda mahvoldular, bu yüzden tekrar ayakkabı almak için bu kadar para harcamaya gerek görmüyorum.

Satıcı: Artık şüphelerinizi anlıyorum. Ama hâlâ ayakkabı alıyorsun, o zamandan beri yalınayak yürümedin mi?

Müşteri: hayır, elbette değil.

Satıcı: Artık ayakkabılarınızı daha dikkatli seçiyorsunuz ve kanıtlanmış mağazalara güveniyorsunuz. Sana bu çifti göstereceğim, derinin ne kadar yumuşak olduğunu dene...

- "geleceğin resimleri" - alıcıyı "ateşlememiz" gerektiğinde, onu satın almaya motive etmemiz gerektiğinde kullanırız, özellikle alıcı etrafındaki rahatlığa alışmışsa

Müşteri: Çok daha ucuza bu kadar çok benzer model varken neden bu çantaya 16.000 ruble harcayayım ki?

Satıcı: Şu anda tasarruf gibi görünen şey gelecekte zarara dönüşebilir. 4 yıldır bu mağazada çalışıyorum ve seçtiğiniz modelin en makul seçeneklerden biri olduğunu düşünüyorum. Derinin özellikleri ve üretim teknolojisi açısından bu çanta uzun süre diğer modellerden önde olacaktır. Bugün satın alarak yarın bu çantayla yola çıkabilir ve tanıdığınız insanlardan iltifat alabilirsiniz. Hayatta biraz neşeyi hak etmiyor musun?

- sloganlar ve sözler - herkes tarafından iyi bilinen ifadeler, alıcının daha az direncine neden olur. Satışlarda hangi atasözlerinin ve sözlerin kullanılabileceğini unutmayın:

Cimri iki kere öder.

Yedi kez ölçün ve bir kez kesin.

Ucuz şeyler alacak kadar zengin değiliz.

İnce olduğu yer orası kırılır.

- İletişimde karşılaştırmalı ve değerlendirici dereceler kullanmayın, bu alıcıya satın almadan ayrılma fırsatı verebilir. Bir satıcı için en tehlikeli kelimeler şunlardır: pahalı, ucuz, daha pahalı, daha ucuz. Fiyat tahminini müşteri için daha rahat olacak kelimelerle değiştirin:

Gördüğünüz gibi genel olarak premium ürünleri satmak zor değil. Yalnızca yukarıdaki tekniklere hakim olmak ve satış personelinin bu teknikleri sıkı bir şekilde uygulamasını istemek önemlidir.

Onun öncelikli ihtiyacı bütünüyle sanattır. Üniversitelerin bunu birkaç yıl içinde kavraması boşuna değil. Peki pazarlama hilelerini anlamayan girişimciler ne olacak?

Onu böyle bir durumda kurtaracak asıl şey sıradan sözler ve biraz yaratıcı olma arzusudur. Standart olmayan başlıklar, eylem fiilleri veya kelimenin tam anlamıyla kişinin dikkatini çeken "mıknatıs kelimeler" kullanarak müşteriyi baştan çıkarabilir ve ürünün ilgisini çekebilirsiniz.

Müşterileri cezbetmeye yönelik güçlü kelimeler beyne girdikten sonra dış etkenleri bastırır ve insanların zihinlerinde derin bir psikolojik etki ve güçlü bir izlenim bırakır. Bu tür kelimeler kalın harflerle vurgulanırsa iki kat etki yaratacaktır.

Müşterileri cezbetmeye yönelik güçlü kelimeler dış faktörleri bastırır ve insanlar üzerinde derin bir psikolojik etkiye sahiptir.

"Sihirli" sözler

İşte size yardımcı olacak örnek bir kelime listesi:

• Açılış
• Güç
• Para
• Özgür
• Güvenli
• Güvenilir
• Yeni
• İlmi
• Sık
• Sıcak
• Gizli
• Atılım
• Samimi
• Gizlenmiş
• Şok edici
• Olağanüstü
• Peşin
• Eğitim
• Yaratmak
• Bulmak
• Kaydetmek
• At onu
• İtmek
• Patlat
• Vurmak
• Kaydetmek
• Gelmek
• Keşfetmek
• Yaymak

Tam konuya!

Ancak bu liste bile etkili kelimelerin tam listesi değildir. Ayrıca onlarla küp gibi oynayarak kazan-kazan sloganları oluşturabilirsiniz. Aşağıdaki ifadeler inkar edilemez derecede başarılı olacaktır:

• Yeni saksılar!
• Sırrı açığa çıkarın!
• Kâr edin!
• Fazlalıkları atın!
• Paraya çevirin!
• En lüksü seçin!
• Bize katılın!
• Ücretsiz kayıt olun!
• Satın almadan önce deneyin!
• Yalnızca abonelere açıktır!
• Profesyonel model!
• Girmek için ihtiyacınız olan...
• Sadece 15 yer kaldı!
• İstediğiniz zaman iptal edin!
• Özel teklif!
• Yarım saatte programlamayı öğrenin!

Deneme amaçlı olarak bilgilendirme metinlerinize ve reklam manşetlerinize benzer ifadeler ekleyin; cümlenin anlamının, danışanın ruh halinin ve motivasyonunun nasıl değiştiğini göreceksiniz. Unutmayın: Bir kelime her şeyi değiştirebilir.

99 satış aracı. Kar elde etmenin etkili yöntemleri Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için şablon metni

Potansiyel müşterileri etkinliklerinizden herhangi birine çekmek için bir reklam oluşturmanız ve bunu çeşitli özel web sitelerine, tematik portallara ve forumlara, sosyal ağlara vb. yerleştirmeniz gerekir.

En önemli şey metin kısa, merak uyandırıcı ve harekete geçmeye motive ediciydi.

Örnek olarak aynı tatil organizasyon ajansının bir seminerin tanıtımını yapmak için kullandığı mektubun metnini sunuyoruz.

Şablon 12. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekecek metin