Tuzoq iboralar. Potentsial mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun shablon matni. Mijozlarni jalb qilish uchun iboralar

Har bir savdo salomlashish va aloqa o'rnatish uchun ibora bilan boshlanadi. Bu erda muhim bo'lgan narsa, bir tomondan, mijozning moyilligi va ochiqligi, ikkinchi tomondan, mutaxassisning mijozning e'tiborini jalb qilish va uni qiziqtirish qobiliyatidir.

Mijoz bilan aloqa o'rnatishda aytgan iborangiz xaridorda qiziqish uyg'otadimi va uning faolligini rag'batlantiradimi, faqat sizga bog'liq.

Do'konga kirgan Mijoz bilan salomlashgandan so'ng, mijozga 1-1,5 daqiqadan ko'p bo'lmagan vaqt davomida "atrofga qarash" imkoniyatini bering (agar 2-4 kishidan iborat guruh kirsa, keyin 2-3 daqiqa) va muloyimlik bilan yordamingizni taklif qiling. .

Mijozning qiziqishini uyg'otishi va uni faollashtirishi mumkin bo'lgan aloqa o'rnatish uchun iboralar:

Haqiqat bayonoti (ishlab chiqaruvchining afzalliklari, yangi mahsulotlar, aktsiyalar, maqtovlar).

Harakat orqali yordam taklif qilish.

Ochiq savol.

Nostandart ibora.

Samarali emas iboralar! Bular: "Sizga yordam bera olamanmi?", "Sizga bir narsa ayta olamanmi?", "Sizni nima qiziqtiradi?", "Nima izlayapsiz?".

Bu yerda ular taqiqlangan!!!

Chunki bu iboralar Mijozda salbiy hissiyotlarni keltirib chiqarishi mumkin.

Shuningdek, "Ha" yoki "Yo'q" qisqa javobini talab qiladigan (yopiq) iboralar ham istalmagan (yopiq) bo'lib, bu mijozning qiziqishini uyg'otish va uni xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishga undash o'rniga muloqotni to'xtatishga olib keladi. Bu erda va hozir".

Bundan tashqari, bu iboralar juda chalkash va ko'plab do'konlarda sotuvchilar tomonidan qo'llaniladi!

Shuni esda tutish muhim:

Yopiq savollar Suhbatdosh faqat "Ha" va "Yo'q" deb javob berishi mumkin, bu haddan tashqari gapiradigan odam bilan vaziyatda yoki biz suhbatni tezda tugatish yoki uni qat'iy belgilangan yo'nalishga yo'naltirishni xohlaganimizda yaxshi. Boshqa hollarda, bunday turdagi savollar suhbatdoshni sustlashtiradi, chunki ular suhbatda o'z bilimlari va e'tiqodlarini ko'rsatishga imkon bermaydi. Ehtiyojlarni aniqlash bosqichida birin-ketin so'ralganda, ular so'roq qilish taassurotini qoldiradilar.

Ochiq savollar batafsil javob berishga va imkon qadar ko'proq ma'lumot olishga undaydi. Ochiq savollar: “Nima...”, “Nima...”, “Nima haqida...”, “Nima bilan bog‘liq...”, “Qachon...”, “Nimaga asoslanib” so‘zlari bilan boshlanadi. ...”. Agar siz boshqa odamni "gaplashtirmoqchi bo'lsangiz" foydali bo'ladi, ular suhbatni boshlashda yordam beradi yoki suhbatdoshning qiziqishlari va pozitsiyalarini bilmoqchi bo'lsangiz.

Muqobil savollar suhbat yo'nalishi bo'yicha ma'lumotni tanlash va olish huquqini beradi. Oraliq natijalarni umumlashtirish, shuningdek keyingi harakatlarni aniqlash uchun foydalaning. Mijoz deyarli qaror qilgan bo'lsa, uni kerakli harakatlarga undash uchun bunday savollardan foydalanish juda samarali: "Atlant-21 to'shagini qanday rangda sotib olishga qaror qildingizmi: venge, mahogany yoki yong'oq?", "Qaysi yotoqxona to'plamini buyurtma qilishimizga qaror qildingizmi: eman yoki olxa?"

Muqobil savollar, savolning birinchi qismi ochiq savol, lekin oxirida suhbatdoshga javob variantlari taklif etiladi. "Siz o'rta yoki premium segmentga e'tibor qaratasizmi?", "Sizni matras sifati (konforligi) yoki dizayni ham qiziqtiradimi?"

Aniqlashtiruvchi savollar xaridor aytgan so'zlarning noaniqligini aniqlashga va aniqroq ma'lumot olishga yordam beradi.

Bu aniqlik va tushuntirish uchun maxsus so'rovdir. “Ishonchli” deganda nimani tushunasiz?

Haqiqat bayonoti

Rag'batlantirish. « Hayrli kun Shuni yodda tutingki, bizda hozirda Guten+kauf-dan ko'plab reklama takliflari mavjud! Ishonchim komilki, ular sizni qiziqtiradi” yoki “Siz o'z vaqtida keldingiz, bugun siz uchun maxsus chegirmalar bor...” yoki “Siz shahrimizdagi eng yaxshi do'konga kirdingiz! ”

Yangi. "Hayrli kun! Siz o'z vaqtida keldingiz, biz MatroLuxdan yangi mahsulot oldik... Ishonchim komilki, siz buni qadrlaysiz”

Yaxshi ibora yoki iltifot . "Hayrli kun! Sizni yana ko'rganimdan xursandman. Biz mijozlarimizni yaxshi ko'ramiz va ularni ko'rishdan bilamiz! ” yoki “Xayrli kun, Guten+kauf tomonidan Gamburgga e'tibor berganingizni ko'raman! Sizda yaxshi ta'm bor - bu bestseller va narx + sifat kombinatsiyasi! Ishonchim komilki, u sizni qiziqtirishi mumkin” yoki “Yaxshi kayfiyat har doim ajoyib, yangi qulay matras taassurotlari esa yanada yoqimliroq!!! Hoziroq tanishishingizni maslahat beraman...”

Ishlab chiqaruvchining afzalliklari . "Salom! Guten+kauf matraslari ajoyib sarmoyadir, ayniqsa bunday aqldan ozgan chegirma bilan.

Harakat bo'yicha yordam taklifi (xaridorni ma'lum bir modelga qiziqtirganda foydalanish uchun mos):

- "Iltimos! Faqat bu yerda siz nafaqat qarashingiz, balki yotishingiz ham mumkin” (Shu bilan birga, Mijozni kerakli modelga keltiring va yotishni taklif qiling).

- "Ushbu modelning barcha afzalliklarini his qilish uchun siz unga yaqinlashishingiz kerak, sizni qoniqtirasiz"

- "Men sizni ushbu modelni sevib qo'ymoqchiman, keling, batafsilroq ko'rib chiqaylik ..."

E'tibor bering, ibora oxirida savol belgisi emas, balki nuqta qo'yilgan.

Bu erda asosiy so'z harakat.

Ushbu texnikaning qoidasi So'zlar tugamaguncha, mijozni faollashtirish uchun mutaxassis tomonidan harakat qilish kerak.

Ochiq savol

- "Sizni bizning do'konimizga nima olib keldi?"

- "Do'konimizga tashrifingizdan maqsad nima?"

- "Sizga qanday foydali bo'lishim mumkin?"

— “Biz hozirda Guten+kauf va Comer-for matraslari boʻyicha aksiya oʻtkazmoqdamiz, ertaga shartlar oʻzgarishi mumkin. Foydali takliflarga qanday qaraysiz?

- "Bizga to'shak yoki to'shak uchun kelyapsizmi?"

- "Siz o'zingiz uchun yoki boshqa birov uchun matras tanlayapsizmi?"

— “Sifatli va qulay matrasda uxlash to‘g‘ri ovqatlanish kabi muhim. Sifatli mahsulot haqida qanday fikrdasiz?

Nostandart yondashuv

- " Hayrli kun! Kiring, kiring, bu yerda juda issiq va qulay!”

- “Salom, sizning ajoyib bolangiz bor! Qayerdan oldingiz?

- "Nihoyat siz kirdingiz, biz sizni uzoq kutgan edik!"

- “Yuzingiz juda tanish. Siz, albatta, bizning doimiy mijozimizsiz!”

- "Hayrli kun! Kechagi “Dinamo” – “Shaxtyor” uchrashuvida qanday hisob qayd etilganini ayting?

- "Bu xarid qilish uchun ajoyib kun, qaerdan boshlashimiz kerak?"

Sizni ajablantirishni qaerdan boshlashim kerak?

- “Ajoyib, sotib olishga qaror qilishdan oldin narxlarni solishtirasiz! Bizning taklifimizni ....ga qanday baholaysiz?”.

Shuni esda tutish kerakki, nostandart iboralar, shuning uchun nostandart, chunki ular to'g'ridan-to'g'ri muayyan vaziyatda tug'iladi. Ijodkor bo'ling!

Oldingi1234567891011Keyingi

Sergey Karamzin, ProfRost o'quv va konsalting markazining HR mutaxassisi http://www.profrost.ru
Sergey Aleksandrov, kompaniya bosh direktori

Savdo bo'yicha maslahatchilar uchun amaliy maslahatlar.

Ushbu ikkita iboralar, ehtimol, mahsulot turi va narxidan qat'i nazar, 90% hollarda eshitiladi. Siz o'zingiz ularning "ishlashini" yaxshi bilasiz, chunki siz ularni xaridor sifatida bir necha bor uchratgansiz. Odamlarning xulq-atvori imkoniyatlari cheksiz xilma-xil bo'lib tuyuladi, lekin aslida chakana savdo do'konidagi mijozlarning xatti-harakatlari, agar siz mayda tafsilotlarga kirmasangiz, faqat uchta guruhga bo'linishi mumkin. Bu erda xaridor bilan aloqa o'rnatish usullari, uning xatti-harakatlariga qarab tanlangan.

1. Xaridor rozetka atrofida “yuradi”, hech qayerda turmaydi va aloqa qilishdan qochadi.

Ko'rinib turibdiki, o'zini o'zi o'ylagan odamni suhbatga chaqirish behuda ish. Eng yaxshi holatda, siz muloyim rad javobini olasiz, eng yomoni, yashirin tirnash xususiyati. Bunday vaziyatda biz aloqani qo'zg'atishning besh xil usulini ko'rib chiqamiz. Eng samaralilaridan biri "Axborotni to'ldirish" deb ataladi. Sotuvchi xaridordan hurmatli masofada turib, unga bevosita murojaat qilmasdan, uni qiziqtiradigan iboralarni aytadi. U, masalan, joriy chegirmalar, davom etayotgan aktsiyalar, narx-sifat nisbatiga foydali ta'sir ko'rsatadigan etkazib beruvchilar bilan ishlash xususiyatlari haqida gapira oladi. Iboralar qisqa bo'lishi kerak, ma'lum bir mahsulotga ishora qilmasligi kerak, chunki xaridor hali qaror qilmagan va xaridorning afzalliklariga to'g'ridan-to'g'ri murojaat qiladi. Qoidaga ko'ra, ular uchun qiziqarli ma'lumotlarni eshitib, xaridorning o'zi aniqlovchi savol beradi.

Misollar:

— Bu hafta bizda aksiya o‘tkazilmoqda: oshxona sotib olsangiz, sizga stol sovg‘a qilinadi!

— Hammasi ko'rsatilmaydi; siz katalogga ham qarashingiz mumkin.

— Ko‘rgazmaga qo‘yilgan ko‘plab modellar stokda va shu hafta yetkazib berilishi mumkin.

Xaridor har doim ham biror narsani aniqlashtirishni xohlamaydi va hatto tark etishi mumkin. Lekin! Birinchidan, u sizning ba'zi farqlaringizni boshqalardan eshitadi. Ikkinchidan, u o'zi bilan, masalan, qiziqqan do'stiga berishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olib ketadi.

2. Xaridor to'xtab, ma'lum bir mahsulotga qaraydi

“Sizni shkaf (stol, muzlatgich) qiziqtiradimi?” degan savol tug'ilishi aniq. bu vaziyatda chalkashlikka olib keladi. Bu holatda kamida uchta samarali texnika mavjud. Keling, eng oddiy va eng samarali - "Yashirin afzalliklarni ko'rsatish" ni ko'rib chiqaylik.

Texnika shundan iboratki, sotuvchi xaridorga va u ko'rib chiqayotgan mahsulotga yaqinlashib, mahsulotning aniq bo'lmagan afzalliklarini tavsiflaydi va iloji bo'lsa, namoyish etadi: dizayn va moddiy xususiyatlar, maxsus funktsiyalar, ya'ni darhol ushlamaydigan narsa. ko'z. Asosiysi, sotuvchining iboralari va harakatlari shunchaki texnik xususiyatlarni (o'lchamlar, materiallar, dizayn xususiyatlari) ko'rsatmaydi, balki ular xaridorga va'da qilgan imtiyozlar va qulayliklarni bevosita ko'rsatadi.

Misollar:

— Lyukning mahkamlanishiga e'tibor bering, bu sizga uni siz uchun qulay bo'lgan yo'nalishda (kir yuvish mashinasi haqida) ochiladigan qilib osongina qayta tartibga solish imkonini beradi.

— Maxsus mexanizm shkafning tortmasini tushirish xavfisiz butunlay tortib olish imkonini beradi, bu esa tarkibga qulay foydalanish imkonini beradi.

Yuqoridagi usullarning hech biri darhol sotishni kafolatlamasligi aniq. Ammo ularning asosiy afzalligi shundaki, ular sizga boshqa variantlarni sinab ko'rish imkoniyatini beradi. "Sizga qanday yordam bera olaman?" Degan savolga "rahmat, men shunchaki qidiryapman" javobi. takroriy urinishlar uchun deyarli hech qanday imkoniyat qoldirmaydi.

Poyafzal va aksessuarlarni sotishda mijozlarni ishontirishning samarali usullari qanday?

Zamonaviy dunyoda odamlar o'rtasidagi aloqaning muhim qismi bilvosita, Internet texnologiyalari, mobil telefonlar va boshqa qurilmalardan foydalangan holda amalga oshiriladi. Shunga qaramay, shaxsiy muloqot hali ham aloqa maqsadlariga erishishga yordam beradi va, qoida tariqasida, bilvosita versiyaga qaraganda ancha tezroq. So'nggi 3 yil ichida "savdo bo'yicha maslahatchi" yoki "maslahatchi/savdo bo'limi menejeri" lavozimlarini egallaganlar o'rtasida muloqot ko'nikmalarida katta tanqislik kuzatildi, ya'ni. poyabzal va aksessuarlar chakana savdo do'konlarining tashrif buyuruvchilari va mijozlari bilan bevosita muloqot qiladi. Ammo do'kon faoliyatining yakuniy iqtisodiy natijasi ko'p jihatdan sotuvchining qanday gapirishiga, u qanday usullardan foydalanishiga va qanday nutq modullaridan foydalanishiga bog'liq. Ushbu maqolada biz poyabzal va aksessuarlar do'konlarining potentsial va hozirgi mijozlari bilan muloqot qilishda samarali nutqni yaratishning oddiy va samarali usullarini muhokama qilamiz.

Poyafzal chakana savdo xodimlarini o'qitish jarayonida biz quyidagilarni ta'kidlashimiz mumkin: Poyafzal do'koni sotuvchisi savdo maydonchasiga tashrif buyuruvchilar bilan muloqot qilishda qiladigan asosiy xatolar:

Biz bir xil iboralar yordamida turli tashrif buyuruvchilar/guruhlar bilan muloqot qilishni boshlaymiz

Poyafzal do'koniga tashrif buyuruvchining turiga tashxis qo'ymaydi va natijada mahsulot taqdimotining natijasini kamaytiradi.

Agressiv (yoki ma'lumot va harakatlarni qabul qilmaslikka chaqiruvchi) bayonotlardan foydalanadi

Tor lug'atga ega va potentsial yoki hozirgi mijozlar bilan muloqot qilishda cheklangan argumentlar va nutq modullaridan foydalanadi.

Kichraytiruvchi iboralar ishlatiladi (skidochka, etik, qoshiq). Maslahatchilaringizni eslab qoling va o'rgating - mahsulot nomining kichraytirilgan versiyasidan foydalanishning yagona samarali usuli bu "etik" o'rniga "etik" so'zi bo'lishi mumkin

Ushbu xatolar va ularning muntazam takrorlanishi oqibati savdoning barqaror turg'unligi, shu bilan birga xodimlarni o'qitish va rivojlantirish xarajatlarini oshirishdir. Ko'p jihatdan, ishbilarmonlik ritorikasining texnikasi va imkoniyatlariga jiddiy e'tibor, aloqaning dastlabki (va nafaqat) bosqichida ko'plab potentsial xaridorlarning chakana savdo do'koni vakili bilan muloqot qilishdan bosh tortishi bilan bog'liq. Bunday xatti-harakatlarning sababi ko'pincha sotuvchilarning monoton va asosan formulali muloqotidan mijozning hissiy charchoqidir. O'zi uchun poyabzal yoki aksessuarlar tanlagan har bir kishi, xodim savdo maydonchasida ishlatadigan iboralarni yoddan biladi: "To'pig'i qulaymi?", "Oxirgisi sizga qanday yoqadi?", "Poyafzal juda qulay" va hokazo. . Poyafzal do'koni xodimi o'z ishini qanday iboralar bilan boshlashini hamma biladi: "Sizga biror narsada yordam bera olamanmi?", "Siz aniq bir narsani qidiryapsizmi?" Birinchi rad javobini olganimizdan so'ng, biz doimo "Agar biror narsaga qiziqsangiz, men u erda bo'laman ..." ni eshitamiz. Bundan charchadingiz, to'g'rimi?

Poyafzal va aksessuarlar do‘konining menejeri shuni yodda tutishi kerakki, savdo bo‘yicha maslahatchilarni tayyorlash savdo maydonchasiga tashrif buyuruvchi turini farqlash malakasini egallashdan boshlanadi. Quyidagi jadval tufayli mijozlarning asosiy turlarini tushunish oson:

Poyafzal va aksessuarlar do'konlarida xaridorlarning turlari

Ham oqilona, ​​ham hissiy mijozlar do'kon uchun bir xil darajada foydalidir. Birinchisi doimiy ravishda sotib oladi, ikkinchisi kamdan-kam sotib oladi, lekin juda ko'p.

"1 xususiyat - 1 foyda" tamoyilidan foydalangan holda, savdo bo'yicha maslahatchi mijozning turini noto'g'ri aniqlash xavfini kamaytiradi, shuningdek, mahsulot haqida qiziqarli va "mazali" tarzda gapirish imkoniyatini oshiradi, buning uchun zarur bo'lgan narsa. sotish.

Premium mahsulot bilan shug'ullanayotganda, ko'pchilik xaridorlar mahsulotning xususiyatlariga emas, balki uning afzalliklarini sanab o'tishga yaxshiroq javob berishini bilishingiz kerak.

- ha, etiklar narxi 29 860 rubl, lekin bu sizning oyoqlaringizni kuzgi ob-havodan himoya qiladigan etiklar!

- Men bahslashmayman, poyabzal qimmat narxda sotiladi, ammo keyingi 3-5 mavsumda siz hech narsa haqida o'ylamasligingiz uchun bu narxga teriga ishlov berish kiradi. Oyoq kiyimlarini ta'mirlash bilan bog'liq.

Ko'pincha poyabzal do'konidagi sotuvchilarga mahsulot va narxlar bilan ishlash qiyin, chunki... muloqotda xatolarga yo'l qo'ying. Qanday qilib muloqot qilish kerak va mijozga xarid haqida qanday so'zlar bilan aytish kerak?

Siz eng yuqori narxdagi mahsulot bilan variantlarni taklif qilishni boshlashingiz kerak. Barcha keyingi variantlar xaridorga (birinchi variantga nisbatan) qulay bo'lib ko'rinadi va narxga nisbatan kamroq e'tirozlar bo'ladi.

Narxni nomlagan holda, uni oqlash yoki biron bir tarzda oqlashning hojati yo'q. Narxni e'lon qilgandan so'ng, sotuvchi pauza qilishi kerak. Mijoz narxga va ushbu mahsulotga bo'lgan munosabatini aniqlash uchun vaqt kerak.

Mijozlar bilan ishlashda istiqbol printsipi juda samarali bo'lib, bu quyidagicha: xaridor g'alaba qozonish umididan ko'ra nimanidir tejash, nimanidir tejash imkoniyatiga ko'proq munosabat bildiradi. Masalan, ikkita variantdan:

ikkinchi variant sotib olish uchun ko'proq rag'batlantiradi, chunki xaridorga kuch, vaqt va pulni tejash imkoniyatini ko'rsatadi.

3. Narx, mahsulot tavsifi yoki e'tirozlarni ko'rib chiqish bilan bog'liq samarali / samarasiz iboralarga misollar.

Boshlash uchun, har qanday mahsulotning tavsifi / taqdimoti 2 komponentdan iborat ekanligini eslaylik:

— mijoz NIMA sotib olayotganini bildiruvchi texnik parametrlar (xarakteristikalar).

- “NEGA?” degan savolga javob beradigan imtiyozlar. mahsulotni sotib olish kerak

Ko'pincha amaliyotda shunday vaziyat yuzaga keladiki, savdo xodimlarini o'qitish tuzilmasida asosiy e'tibor mahsulot qismiga qaratiladi va buning natijasida savdo bo'yicha maslahatchilar haqiqatan ham mahsulot haqida juda ko'p bilimlarni to'plashadi (masalan, poyabzal chakana savdosida). , sotuvchilar eskizlar yaratish va poyabzal va charm buyumlar ishlab chiqarish bosqichlarini jadal o'rganadilar, ular charm turlarini va uni qanday qayta ishlashni biladilar, hatto brend va uning shonli tarixi haqida biror narsa aytib berishlari mumkin). Ammo bu ma'lumot xaridorga nima beradi? Yagona biriktirma texnologiyasi bo'yicha bilimlarni oshirish mijozni sotib olish aktiga qanchalik yaqinlashtiradi?

Mening kuzatishlarimga ko'ra, savdo maydonchalarida savdo bo'yicha maslahatchi "1 xususiyat - 1 foyda" tamoyilini qo'llasa, eng samarali hisoblanadi. Buni eslab qolish va amalda qo‘llash oson.

Masalan:

Savdo xodimlarining dastlabki malaka darajalari har doim ham ularga mahsulotni, uning xususiyatlarini turli yo'llar bilan tavsiflashga va mijozga mahsulotni sotib olish va undan foydalanishning afzalliklari haqida bahslashishga imkon bermasligi sababli, uni ishlab chiqish va amalga oshirish muhimdir. mahsulotingizning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oladigan va sotuvchilarga maksimal samaradorlik bilan muloqot qilish imkonini beruvchi "nutq modullari" deb ataladigan faol (kundalik foydalanish). Ko'pgina mijozlarim o'z do'konlarida sotuvchilar uchun cheat varaqlariga ega bo'lib, ularda har bir mahsulot uchun parametrlar va imtiyozlar ro'yxati keltirilgan. Sotuvchi faqat matnni yodlab olishi va do'konga tashrif buyuruvchilar bilan muloqot qilishda foydalanishi mumkin. Xodimlaringiz uchun shunga o'xshash eslatma qiling. Sotuvchilarning dam olish xonasiga mahsulot afzalliklari ro'yxatini joylashtiring va uni doimo ko'rinadigan holda saqlang. Ma'lumotlar yangi mahsulot kelishidan oldin yangilanadi, siz xodimlarning o'zlarini tavsifga jalb qilishingiz mumkin, shuning uchun siz bir vaqtning o'zida cheat varaqni tayyorlashingiz va mahsulot taqdimoti bo'yicha bepul mini-trening o'tkazishingiz mumkin! Do'konlaringizning savdo xodimlari uchun kamida 6 oyda bir marta ritorika va harakat qilish bo'yicha trening o'tkazing. Bunday trening davomida olingan ko'nikmalar klassik o'quv dasturlariga qaraganda ancha foydali bo'lib, skriptlarni uzatish va monoton mashqlarni do'stona bajarish. Biznes murabbiyingizni diqqat bilan tanlang.

Yaxshi poyabzal kiymaydigan va chiroyli sumkalarni yoqtirmaydigan odam brend falsafasini etkaza olmaydi va badavlat mijozlar bilan qanday muloqot qilishni o'rgatmaydi.

Poyafzal va aksessuarlar do'konining savdo maydonchasida mijozlar bilan muloqot qilish samaradorligini oshirish uchun yana nimani e'tiborga olish kerak?

Avvalo, maslahatchilar qanday so'zlar va iboralarni ishlatishini kuzatishingiz kerak. Ko'pincha xodimlar bu so'zlardan foydalanayotganlarini sezmaydilar. darhol sotib olishga xalaqit beradigan "ahmoqona iboralar", masalan:

- Bizda ham arzonroq poyabzal bor

- Balki qimmat etiklarni ko'rishimiz kerakdir?

- agar sizni bu variant qiziqtirsa...

- agar siz sotib olishga qaror qilsangiz, biz sizga chegirma beramiz

- bu dunyodagi eng yaxshi etiklar

- juda yuqori sifatli mahsulot

Ushbu va shunga o'xshash iboralarning har biri ongsiz darajada xaridorni shubha ostiga qo'yishi va ba'zan ularni do'koningizdan xarid qilishdan qaytarishi mumkin.

Sotuvchilar bilan samarali iboralarni mashq qiling:

Savdo maydonchasida bir necha soat vaqt sarflang va maslahatchilarni kuzatib boring, e'tiroz bildirish nuqtai nazaridan sotuvchilarning barcha eng xavfli iboralarini yozing va kelajakda, masalan, ertalab rejalashtirish yig'ilishida, vaziyatlarni tahlil qiling, xodimlarni jalb qiling. eng samarali "sotish" iboralari ro'yxatini tuzing (esda tuting, siz mahsulotning afzalliklari ro'yxatini tuzdingizmi?) va bu ma'lumotni mijozlar bilan muloqotda bo'lgan har bir kishiga tarqating.

Yana qanday "chiplar" ishlatilishi mumkin:

- esda tuting, mijoz sotuvchini shantaj qilib, agar unga imtiyoz berilmasa, do‘konni tark etish bilan tahdid qilsa ham, birinchi xaridda chegirma yo‘q. Agar sizning mahsulotingiz va xizmatlaringiz kelganlarning ko'pchiligi uchun mavjud bo'lsa, siz hech qachon munosib do'kon imidjini yaratolmaysiz. Narxingizni saqlang. Esda tutingki, har bir chegirma mijozning sodiqligini oshirmaydi, balki sizni foydaning bir qismidan mahrum qiladi.

- chegirma - oddiy mijozlar uchun yoki juda katta miqdorda sotib olayotganda (masalan, bunday miqdor 3 ta o'rtacha chekga teng bo'ladi)

— samarali narxlash tamoyillaridan foydalanish:

— Rossiya xaridorlari hatto raqamlarni ham yaxshiroq qabul qilishadi

- kattalik tartibiga aylantirmang (masalan, 9800 9816 dan yomonroq qabul qilinadi), raqam qanchalik yaxlitlangan bo'lsa, u shunchalik ishonchsizlikni keltirib chiqaradi ("ehtimol, ataylab yaxlitlangan"), dumaloq bo'lmagan qiymatga ega bo'lgan juft son. ko'proq ishonchni keltirib chiqaradi - "adolatli narx"

-Rossiyalik xaridorlar raqamlarni chapdan o'ngga eslab qolishadi, shuning uchun ular uchun 3417 va 3822 narxlar bir xil bo'lib tuyuladi (narx belgilashning nozik tomonlarini biladigan juda ma'lumotli xaridorlar bundan mustasno).

- oxirida 999 dan foydalanmang ("Eldorado" deb ataladi), ko'plab xaridorlar keng reklama qilingan sotuvlardan so'ng bunday raqamlarga juda salbiy munosabatda bo'lishadi.

- agar siz xaridorga chegirma bermoqchi bo'lsangiz, uni foizlarda emas, raqamlarda yozing

— agar siz mijoz bilan suhbatda chegirma aytsangiz, dumaloq qiymatlardan foydalanmang (5, 10, 15% va hokazo), bunday chegirmani hisoblash oson va xaridor bilan savdolashish oson bo'ladi. siz. Eng samarali yo'l - bu teng chegirma, masalan, 8, 12,6%, kamdan-kam hollarda har qanday xaridor bunday hisob-kitoblarni amalga oshirishi mumkin va, ehtimol, sizning narx variantingizga rozi bo'ladi;

Poyafzal va aksessuarlar bilan ishlashda savdo maslahatchilari muntazam ravishda mijozlarning ishonchsizligiga duch kelishadi. Ularning ko'pchiligi sotuvchilarga savollar berishadi va maslahatchi o'zini qanday tutishi, u gapirayotgan mahsulotga qanchalik ishonchi borligini nazorat qiladi. Savdo xodimlari uchun asosiy maslahatlar:

- xaridor turini aniqlash (ratsional yoki hissiy)

"1 xususiyat - 1 foyda" tamoyilini eslang.

— har bir mijozga batafsil ma'lumot bermaslikka harakat qiling, qancha ko'p ma'lumot bersangiz, xarid qilish imkoniyati shunchalik kamayadi;

- mijozning munosabatini kuzatib boring, u sizni tinglaydimi, siz bilan rozi bo'ladimi, qo'rquvi kamayadimi

— aniqlovchi savollarni bering ("Men sizga hamma narsani aytdimmi?", "Sizni qiziqtirgan narsa shumi?", "Men bilan rozimisiz?", "Tanlashga tayyormisiz?")

- tovarni namoyish qilishda hissiy dalillardan foydalaning, mijozni jalb qiling - xaridor o'zini qanchalik ko'p sinab ko'rsa, mahsulot bilan qancha vaqt o'tkazsa, sotib olishni rad etish shunchalik qiyin bo'ladi. Bu "yo'qotish effekti" deb ataladi va eng yaxshi sotuvchilar buni "menga buyumni qaytarib beraman" yoki "men uni qaytarib beraman" deb mustahkamlaydi.

- suhbatda o'xshash mahsulotlar va raqobatdosh do'konlar haqida gapirmang, agar xaridor sizning mahsulotingizni o'xshashi bilan solishtirishni so'rasa, siz shunday deyishingiz mumkin: "Afsuski, men faqat bizning mahsulotimiz bilan tanishman, chunki Men uni yillar davomida sotaman.

- xaridorning oldida shov-shuvga tushmang, eng yaxshi taassurotni mijoz bilan xotirjam va ishonchli ishlaydigan sotuvchi qoldiradi.

- xaridorga xayrixohlik qilmang, u uchun siz mahsulot mutaxassisi, tanlashda yordamchisiz, bu bo'ysunuvchi rol emas, balki tengdir. Masofani saqlash va boshqa chegaraga bormaslik - mijozga yaqinlashish muhimdir. Muayyan mahsulotni sotib olishni maslahat berish va tavsiya qilish juda xavflidir. Agar xaridor doimiy ravishda o'zi uchun tanlov qilishni so'rasa, "Odamlar bizdan ko'pincha sotib oladi ..." iborasi samarali ishlaydi. Shuning uchun siz mijozning tanlovi uchun javobgar emassiz.

— xaridorlarning e'tirozlari bilan ishlashda ishontirish strategiyasidan foydalaning. Chakana savdoda, potentsial xaridor bilan muloqot qilishda vaqt cheklovlari tufayli, uchta oddiy ishontirish strategiyasi eng yaxshi natijalarni beradi:

- "o'tmish rasmlari" - biz xaridor mahsulotga yoki sotuvchiga ishonmasa, mahsulot narxining sifati va oqilonaligiga shubha qilganda foydalanamiz. Asosiy g'oya shundan iboratki, agar shunga o'xshash mahsulot bilan bir marta sodir bo'lgan bo'lsa, bu butun hayotingiz uchun o'zingizni cheklashingiz kerak degani emas. Faqat ehtiyotkorlik bilan tanlang

Mijoz: Men allaqachon bir marta qimmatbaho poyabzal sotib oldim, ular mavsum oxiriga kelib vayron bo'ldi, shuning uchun men yana poyabzal sotib olishga ko'p pul sarflashning hojati yo'q.

Sotuvchi: Endi sizning shubhalaringizni tushunaman. Lekin siz hali ham poyabzal sotib olasiz, o'shandan beri yalangoyoq yurmadingizmi?

Mijoz: Yo'q, albatta.

Sotuvchi: Endi siz poyafzalingizni ehtiyotkorlik bilan tanlaysiz va tasdiqlangan do'konlarga ishonasiz. Men sizga bu juftlikni ko'rsataman, terining qanchalik yumshoqligini sinab ko'ring ...

- "kelajak rasmlari" - biz xaridorni "olovlashimiz", uni sotib olishga undashimiz kerak bo'lganda foydalanamiz, ayniqsa xaridor uning atrofidagi qulaylikka odatlangan bo'lsa.

Mijoz: nega men bu sumkaga 16 000 rubl sarflayman, shunga o'xshash modellar juda arzonroq bo'lsa.

Sotuvchi: Hozir tejashga o'xshagan narsa kelajakda zararga aylanishi mumkin. Men ushbu do'konda 4 yildan beri ishlayman va siz tanlagan model eng oqilona variantlardan biri ekanligiga ishonaman. Terining xususiyatlari va ishlab chiqarish texnologiyasi bo'yicha bu sumka uzoq vaqt davomida boshqa modellardan oldinda bo'ladi. Bugun xarid qilib, ertaga ushbu sumka bilan chiqishingiz va tanishlaringizdan iltifot olishingiz mumkin. Siz hayotda ozgina quvonchga loyiq emasmisiz?

— jozibali iboralar va iboralar — hammaga yaxshi maʼlum boʻlgan gaplar xaridorning kamroq qarshiligiga sabab boʻladi. Savdoda qanday maqol va maqollardan foydalanish mumkinligini eslang:

Xasis ikki marta to'laydi.

Etti marta o'lchab, bir marta kesib oling.

Biz arzon narsalarni sotib oladigan darajada boy emasmiz.

Qaerda yupqa bo'lsa, o'sha erda sinadi.

- muloqotda qiyosiy va baholovchi darajalardan foydalanmang, bu xaridorga xarid qilmasdan ketish imkoniyatini berishi mumkin. Sotuvchi uchun eng xavfli so'zlar: qimmat, arzon, qimmatroq, arzonroq. Narx smetasini mijoz uchun qulayroq so'zlar bilan almashtiring:

Ko'rib turganingizdek, umuman olganda, premium mahsulotlarni sotish qiyin emas. Faqat yuqoridagi usullarni o'zlashtirish va savdo xodimlaridan ushbu usullarni qat'iy bajarishni talab qilish muhimdir.

Uning asosiy ehtiyoji butun san'atdir. Universitetlar buni bir necha yil ichida tushunishlari bejiz emas. Ammo marketing hiylalarini tushunmaydigan tadbirkorlar haqida nima deyish mumkin?

Bunday vaziyatda uni qutqaradigan asosiy narsa - oddiy so'zlar va biroz ijodiy bo'lish istagi. Siz mijozni nostandart sarlavhalar, harakat fe'llari yoki "magnit so'zlar" yordamida odamning e'tiborini jalb qilish orqali o'ziga jalb qilishingiz va mahsulotni qiziqtirishingiz mumkin.

Miyaga kirib, xaridorlarni jalb qilish uchun kuchli so'zlar tashqi omillarni bostiradi va odamlar ongida chuqur psixologik ta'sir va kuchli taassurot qoldiradi. Bunday so'zlar qalin bo'lsa, ular ikki baravar ta'sir qiladi.

Mijozlarni jalb qilish uchun kuchli so'zlar tashqi omillarni engib, odamlarga chuqur psixologik ta'sir ko'rsatadi.

"Sehrli" so'zlar

Mana sizga yordam beradigan so'zlarning namunaviy ro'yxati:

• Ochilish
• Quvvat
• Pul
• Bepul
• Xavfsiz
• Ishonchli
• Yangi
• Ilmiy
• Tez-tez
• Issiq
• Sir
• Yutuq
• Intim
• Yashirin
• Dahshatli
• Istisno
• Naqd pul
• Ta'lim
• Yaratish
• Toping
• Saqlash
• Uni tashlang
• Durang
• Portlash
• Urish
• Saqlash
• Kel
• Kashf qiling
• Tarqalish

To'g'ri nuqtaga!

Ammo bu ro'yxat ham ta'sirli so'zlarning to'liq ro'yxati emas. Bundan tashqari, ular bilan kublar kabi o'ynash orqali siz g'alaba qozonish shiorlarini yaratishingiz mumkin. Quyidagi iboralar shubhasiz muvaffaqiyatli bo'ladi:

• Yangi idishlar!
• Sirni oching!
• Foyda oling!
• Ortiqcha narsalarni tashlang!
• Uni pulga aylantiring!
• Eng hashamatlini tanlang!
• Bizga qo'shiling!
• Bepul ro'yxatdan o'ting!
• Sotib olishdan oldin sinab ko'ring!
• Faqat obunachilar uchun mavjud!
• Professional model!
• Kirish uchun sizga kerak...
• Faqat 15 ta joy qoldi!
• Istalgan vaqtda bekor qiling!
• Eksklyuziv taklif!
• Yarim soatda dasturlashni o'rganing!

Tajriba sifatida axborot matnlari va reklama sarlavhalariga o'xshash iboralarni qo'shing va siz jumlaning ma'nosi, mijozning kayfiyati va motivatsiyasi qanday o'zgarishini ko'rasiz. Esingizda bo'lsin: bir so'z hamma narsani o'zgartirishi mumkin.

99 ta savdo vositalari. Foyda olishning samarali usullari Mrochkovskiy Nikolay Sergeevich

Potentsial mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun shablon matni

Har qanday tadbiringizga potentsial mijozlarni jalb qilish uchun siz reklama yaratishingiz va uni turli ixtisoslashgan veb-saytlarda, tematik portallarda va forumlarda, ijtimoiy tarmoqlarda va hokazolarda joylashtirishingiz kerak.

Eng muhimi - matn qisqa, qiziqarli va harakatga undaydi.

Misol tariqasida, biz sizga xuddi shu bayramni tashkil qilish agentligi tomonidan seminarni targ'ib qilish uchun foydalanilgan xat matnini taklif qilamiz.

Shakl 12. Potentsial mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun matn